Growth marketing là gì? Cách phát triển “tiếp thị tăng trưởng” thành công

Đầu tiên và quan trọng nhất, hãy cùng định nghĩa growth marketing (tiếp thị tăng trưởng) là gì. Growth marketing là sự pha trộn giữa marketing, bán hàng, sự thành công của khách hàng, sự hỗ trợ và bất kỳ bộ phận hoặc sự vận hành nào khác trong tổ chức của bạn.

Đó là một cách tiếp cận hợp nhất để phát triển doanh nghiệp của bạn và tối ưu hóa các kết quả của content marketing thông qua những thử nghiệm liên tục trên các kênh marketing. Mục tiêu của một growth marketer (nhà tiếp thị tăng trưởng) là xác định các cơ hội mới sẽ giúp xây dựng và thu hút đối tượng khách hàng của công ty bạn.

Cách tiếp cận này rất quan trọng đối với các content marketer, vì nó có thể giúp họ tìm ra những cách mới để giao tiếp với đối tượng của họ, cho dù đó là thông qua một kênh marketing mới hoặc một phần nội dung để thử nghiệm.

Chúng ta đang sống trong một thời đại mà các kênh truyền thông mới thường xuyên nổi lên trong không gian marketing trực tuyến. Các kênh như Facebook, Twitter, Instagram, Pinterest, Snapchat, Messenger, … đang trở thành những kênh thống trị cho các nguồn thông tin.

Điều thậm chí còn tốt hơn về các kênh này là mỗi kênh có nền tảng quảng cáo riêng của chúng, giúp dễ dàng mở rộng phạm vi tiếp cận nội dung hoạt động hiệu quả hàng đầu của bạn.

Những “đấu thủ” trong digital marketing (tiếp thị kỹ thuật số) theo trường phái truyền thống, chẳng hạn như tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (SEO), PPC (pay per click: quảng cáo trả tiền theo mỗi nhấp chuột), display (hiển thị banner quảng cáo), retargeting (nhắm lại mục tiêu) và email marketing (tiếp thị qua thư điện tử), vẫn rất quan trọng, nhưng chúng ta trở nên ngày càng “dày đặc” và thật khó để có thể làm gì đó nổi bật. Thời gian trôi qua, các “đấu thủ” này sẽ trở nên cạnh tranh và đắt đỏ hơn, có nghĩa là lợi tức đầu tư (ROI) đang trở nên càng ngày ít có giá trị.

Hãy nhìn vào SEO mà xem. SEO chỉ mới tồn tại hơn một thập kỷ nhưng bây giờ chúng rất “dày đặc”. Google nhận được hơn 90.000 truy vấn tìm kiếm mỗi giây từ những người đang tìm kiếm câu trả lời cho các vấn đề mà họ đang cố gắng giải quyết. Vì có quá nhiều nội dung trên mạng mà Google đã phát triển thuật toán của họ để đưa ra yêu cầu nhiều hơn là làm SEO chỉ để làm SEO.

Mặc dù đã nói như vậy, nếu bạn có thể tích hợp các kênh mới này vào nỗ lực hiện có của mình, như việc viết blog, SEO và phương tiện truyền thông trả phí, bạn sẽ tạo cho mình cơ hội tốt nhất để đạt được thành công.
Một phương pháp tiếp cận growth marketing sẽ yêu cầu bạn quản lý nhiều phần hơn, nhiều người hơn và hợp nhất nhiều hơn giữa các bộ phận. Nhưng khi mọi thứ kết hợp được với nhau, nó có thể hoạt động tốt.

Cần phát triển hệ tư duy growth marketing như thế nào?

​Có ba điều bạn cần để phát triển hệ tư duy growth marketing trong tổ chức của mình:

1. Bạn cần hiểu phễu marketing của mình.
2. Bạn cần có một khung làm việc để vận hành và cải thiện phễu marketing đó một cách đúng đắn.
3. Bạn cần phải đầu tư vào việc làm thấm nhuần hệ tư duy “growth” cho những người còn lại trong công ty.

Đầu tiên, bạn cần hiểu phễu marketing của mình

Trước khi làm bất cứ điều gì, bạn cần phải hiểu những gì bạn đang làm. Đó là lý do tại sao rất quan trọng để xác định và hiểu phễu marketing của mình.

Giống như hành trình của người mua hàng, có ba giai đoạn cho mỗi phễu marketing (cũng được biến đến như là cỗ máy tiếp thị mà chúng ta đã đánh giá trước đó):

• Phần đầu của phễu, thường là ở giai đoạn nhận thức.
• Phần thân của phễu, bao quanh nó là giai đoạn cân nhắc.
• Phần dưới cùng của phễu, thường là giai đoạn quyết định hoặc giai đoạn chuyển đổi.

Các giai đoạn này của phễu có thể khác nhau tùy theo ngành kinh doanh và doanh nghiệp, do đó điều quan trọng là phải hiểu ý nghĩa của chúng đối với bạn. Một khi xác định được phễu marketing của mình, hãy bắt đầu đặt số liệu đo đạc ở từng giai đoạn và phải thực tế.

Các số liệu bạn có thể muốn tập trung vào bao gồm lưu lượng truy cập, MQL (Marketing Qualified Leads – các đầu mối marketing đủ điều kiện) cho đến SQL (Sales Qualified Leads – đầu mối bán hàng đủ tiêu chuẩn), tỷ lệ chuyển đổi, chi phí để có được một khách hàng, tỷ lệ khách hàng lặp lại, sự tăng trưởng month-over-month (MoM: cùng kỳ theo tháng) và tăng trưởng year-over-year (YoY: cùng kỳ theo năm).

Bất cứ số liệu nào mà bạn kết thúc bằng việc theo dõi, bạn cần hiểu về dữ liệu. Khả năng định lượng được các số liệu sẽ giúp bạn tìm thấy điểm mạnh và điểm yếu trong phễu của mình.

Một khi bạn định lượng được số phễu của mình, hãy bắt đầu tìm kiếm điểm yếu trong phễu của bạn. Chúng có thể xuất phát từ các bộ phận khác trong công ty của bạn, nhưng hiện tại, tất cả những gì bạn thực sự cần biết là: chúng là gì và chúng nằm ở đâu trong phễu của bạn.

Một số doanh nghiệp có thể có một phễu yếu, là phễu gặp vấn đề “thắt nút cổ chai” khi chuyển đổi khách truy cập sang người dùng thử. Một số doanh nghiệp đã không thể có được những người dùng thử đó để chuyển đổi thành khách hàng mua hàng.

Một số khác có thể được các chuyển đổi, biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng mua hàng, nhưng họ không bao giờ nói chuyện với khách hàng có được đó để biến hj thành những người ủng hộ/giới thiệu.
Hầu hết các doanh nghiệp phải đối mặt với một trong hai điểm yếu trong các phễu marketing ủa họ.

Điểm yếu đầu tiên là phần đầu phễu, nơi không có đủ lưu lượng truy cập đến trang web để thực hiện bất kỳ loại chuyển đổi nào. Không chỉ có bán hàng, mà bất kỳ loại chuyển đổi nào, như chọn email quảng cáo ở inbox (hộp thư chính), bắt đầu dùng thử, tải xuống một gói nội dung, …

Điểm yếu thứ hai là tỷ lệ chuyển đổi, hoặc là thiếu luôn nó. Bạn có thể đưa mọi người đến trang web của mình, nhưng họ không chuyển đổi hoặc làm những gì bạn muốn họ làm.

Sau khi xác định được những điểm yếu của mình, bạn sẽ muốn tìm kiếm những điểm mạnh của phễu marketing. Những kên nào là nguồn doanh thu hàng đầu của doanh nghiệp bạn?

Xác định một khung làm việc phù hợp cho mục đích vận hành và cải thiện phễu marketing

Bạn sẽ ác định một khung làm việc, bằng cách sử dụng khung làm việc xác định hồng tâm (bull’s eye framework) như hình dưới.

Khung làm việc bull’s eye được cấu trúc là một cách tiếp cận bao gồm ba bước nhằm đạt được traction (lực kéo). Với rất nhiều kênh khác nhau ngoài kia, việc hiểu bắt đầu từ đâu có thể khó khan. Khung làm việc bull’s eye sẽ giúp bạn tổ chức các kênh của mình và xác định kênh nào giúp bạn tạo ra traction.

Hãy cùng xem lại từng vòng tròn trong khung làm việc bull’s eye.

• Vòng trung tâm chứa ba kênh có hiệu quả hàng đầu. Đây là những kênh tiềm năng cao nhất để đạt được traction cho doanh nghiệp của bạn.
• Vòng giữa chứa các kênh thứ cấp. Đây có thể không phải là kênh hoạt động hàng đầu của bạn, nhưng chúng có tiềm lực đạt được traction. Đây là những kênh có khả năng thực hiện.
• Vòng cuối cùng, vòng ngoài chưa các kênh ít có khả năng thành công. Các kênh này có thể không phải là một cái gì đó có thể kiểm soát, nhưng điều quan trọng là phải liệt kê chúng ra.

Một khi bạn đã xác định xong các kênh của mình, hãy bắt đầu chạy một loạt các thử nghiệm. Mỗi thử nghiệm phải dẫn tới việc phát hiện ra chi phí để có được một khách hàng thông qua một kênh cụ thể nào đó, có bao nhiêu khách hàng có sẵn thông qua kênh này và liệu khách hàng nào trong kênh này bạn muốn làm việc cùng. Có hai giai đoạn trong quá trình này: lên ý tưởng, và lập kế hoạch thực hiện. Đừng làm hai việc này cùng nhau, vì chúng yêu cầu sử dụng các sản phẩm khác nhau trong não bộ của bạn. Phần bên trái của não sẽ tập trung vào việc lập kế hoạch và thực hiện, với các mục như: xác định tác động của các cuộc thử nghiệm, ROI và các tài nguyên cần thiết để hoàn thành các cuộc thử nghiệm. Phía bên phải của bộ não sẽ tập trung vào ý tưởng và sự sáng tạo để giúp giải quyết vấn đề của bạn.

Hãy bắt đầu việc lên ý tưởng. Động nào về cách bạn có thể sử dụng kênh này để có các traction. Ví dụ, nếu bạn đã tham dự một hội thảo, hội thảo đó sẽ như thế nào? Hoặc nếu bạn muốn tạo ra mối quan hệ đối tác với một người có ảnh hưởng trên các trang mạng xã họi, đó sẽ là ai? Hầu hết mọi người sẽ bỏ qua các bước này, nhưng hãy dành thời gian để nghĩ ra ít nhất một ý tưởng cho mỗi kênh.

Dùng một bảng sheet trên Google Drive sẽ giúp bạn sắp xếp các ý tưởng dễ dàng, chẳng hạn:

• Ngày
• Ai phụ trách cuộc thử nghiệm
• Tên thử nghiệm, nền tảng
• Tác động tiềm năng
• Số liệu
• Dự đoán
• Xác suất

Đây là một cách đơn giản và hiệu quả để đưa ra những ý định có tính thử nghiệm ra khỏi đầu rồi đưa vào một tài liệu.

Không phải tất cả các ý tưởng sẽ hiệu quả. Trên thực tế, hầu hết sẽ thất bại, và điều đó ổn thôi. Mỗi một thử nghiệm là để chứng minh hoặc bác bỏ giả thuyết của bạn với những câu trả lời thực sự. Nhưng đừng đánh giá thấp những ý tưởng của bạn; viết chúng ra nếu bạn nghĩ rằng chúng có khả năng đạt được traction.

Mỗi khi bạn lập được một danh sách các ý tưởng, hãy để lại đó. Hãy cho mình một vài ngày để suy ngẫm về chúng. Bạn muốn não phải của mình không nghĩ về nó nữa và để não trái bắt đầu hoạt động. Bằng cách này, bạn có thể xem xét nó từ một quan điểm khác và bắt đầu suy nghĩ về việc thực hiện các bước tiếp theo, về các nguồn tài nguyên cần thiết, …

Nếu các thử nghiệm đi theo cách mà bạn hy vọng, bạn nên tạo ra kết quả tích cực, Đây là khi bạn nên bắt đầu tập trung những nỗ lực của mình vào các kênh triển vọng nhất.

Một lần nữa, mục tiêu của thử nghiệm này là tối ưu hóa liên tục các kênh của bạn. Bạn muốn chắc chắn rằng bạn đã dốc sức cho tất cả các tùy chọn của mình, vắt kiệt càng nhiều giá trị từ các kênh càng tốt.

Bước cuối cùng là phát triển một hệ tư duy growth marketing trong nội bộ công ty

Rất là quan trọng trọng để có được sự tham gia của các bộ phận còn lại trong công ty. Bạn cần phải khiến họ như “bị nghiện” và hào hứng với các ý tưởng tăng trưởng.

Mặc dù tất cả mọi phòng ban đều quan trọng, nhưng có ba bộ phận bạn nên tập trung vào đầu tiên: bộ phận dịch vụ khách hàng, hỗ trợ khách hàng và “khách hàng thành công; đội ngũ bán hàng; nhóm quản lý các sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp. Không phải tất cả các công ty đều có các bộ phận này, họ có thể có một người quản lý nhiều bộ phận. Trong trường hợp đó, hãy ghi lại các đề xuất cho từng bộ phận và áp dụng chúng cho cơ cấu tổ chức cụ thể của bạn.

Hãy bắt đầu với bộ phận dịch vụ khách hàng, hỗ trợ khách hàng và “khách hàng thành công”. Những người này đang ở “tiền tuyến” với khách hàng của bạn sau khi giao dịch được thực hiện. Họ biết những khó khăn của khách. Nhóm này phải luôn tìm kiếm các vấn đề của khách hàng và xác định cách cải thiện trải nghiệm của họ.
Để thực hiện điều này một cách hiệu quả, cần có một kênh giao tiếp mở để nhóm này tham gia tương tác với khách hàng. Cho dù đó là phương tiện truyền thông xã hội, email hay điện thoại, hãy làm thật đơn giản để giúp khách hàng dễ dàng hiểu cách tiếp cận với doanh nghiệp khi họ cần giúp đỡ.

Khi bạn biết các vấn đề của khách hàng, bạn có thể bắt đầu xây dựng nội dung đem đến giải pháp cho nhu cầu của họ và mở rộng quy mô thay vì “phát minh lại chiếc bánh xe” cho mỗi vấn đề mới phát sinh.

Hãy nhớ rằng, trong khi khách hàng có thể yêu thích sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, họ sẽ thực sự yêu thích nội dung mà bạn sản xuất nếu nó có ích với họ.

Ngoài ra, đừng chỉ tập trung vào các vấn đề, hãy đảm bảo việc nắm bắt được “sự thành công” và “sự thắng lợi” cho khách hàng. Biết những điều này sẽ giúp bạn tạo ra những lời khen ngợi (testimonial) có giá trị cho doanh nghiệp của mình mà bạn có thể chia sẻ với mọi người trên trang web, các kênh truyền thông xã hội,…

Bộ phận tiếp theo cần tập trung vào đội ngũ bán hàng. Đội ngũ bán hàng đang tích cực nói chuyện với cá khách hàng tiềm năng trước khi họ trở thành khách mua hàng hoặc quyết định không giao dịch với chúng ta. Và bởi vì đội ngũ bán hàng của bạn đang thường xuyên tham gia tương tác với các khách hàng tiềm năng, họ sẽ có một ý tưởng tốt về lý do tại sao khách hàng tiềm năng chuyển đổi thành khách mua hàng, tại sao họ không mua, các nguồn lực cần thiết để hỗ trợ quá trình bán hàng, và quan trọng nhất là tại sao không phải tất cả chân dung người mua hàng đều được tạo ra một cách như nhau.

Ví dụ, có thể một khách hàng tiềm năng của một đơn vị kinh doanh nhỏ, cần một email mỗi tuần một lần, vì nhiều hơn thế sẽ là có quá nhiều thông tin. Mặt khác, khách hàng cấp doanh nghiệp có thể cần email thường xuyên hơn mỗi tuần để hỗ trợ cho chu kỳ mua dài hạn. Thông tin có giá trị như thế này cho phép bạn nhắm mục tiêu tốt hơn và tùy chỉnh trải nghiệm về mặt nội dung cho khách hàng hiện hữu và khách hàng tiềm năng. Không bao giờ có được một cách tiếp cận nào phù hợp với tất cả mọi người.

Ngoài ra, đội ngũ bán hàng sẽ có góc nhìn/phân tích chuyên sâu về lý do tại sao những khách hàng tiềm năng trở thành khách mua hàng. Có lẽ có một điều gì đó đã được nói ra trước khi chốt giao dịch chăng, chẳng hạn như một lời hứa hoặc một lời đảm bảo nào đó. Nếu thế thì đây có thể là sự mô phỏng tuyệt vời cần được tích hợp vào nội dung tiếp thị và trang web của bạn.

Cuối cùng, tập trung vào đội ngũ phụ trách các sản phẩm và dịch vụ của công ty. Nhận lấy sự đồng thuận từ các thành viên chịu trách nhiệm cho sản phẩm và dịch vụ của bạn. Điều quan trọng là phải sử dụng sự logic và phương diện khi giải thích lý do tại sao sự đầu tư của khách hàng cho doanh nghiệp là chìa khóa chính. Vị trí tốt nhất để bắt đầu là với người lãnh đạo của nhóm.

Khi giải thích lý do tại sao một hệ tư duy growth marketing (tiếp thị tăng trưởng) là qua trọng, hãy sử dụng phản hồi từ bộ phận dịch vụ khách hàng, bộ phận hỗ trợ và nhóm “khách hàng thành công” để tác động đến những gì mà khách hàng của công ty bạn muốn có. Bằng cách này, công ty của bạn có thể tập trung vào sự tăng trưởng dựa trên những gì khách hàng của bạn muốn, không chỉ những gì bạn nghĩ họ muốn.

Một khi bạn làm thấm nhuần hệ tư duy này trong tổ chức của mình, nó có thể trở thành một thói quen thường xuyên như là “ăn sang” vậy.

Để tóm tắt lại, bạn cần biết phễu marketing của mình, bạn cần có một khung làm việc để vận hành và cải thiện phễu một cách hợp lý, và bạn phải có sự đầu tư trong việc làm thấm nhuần hệ tư duy tăng trưởng trong công ty của mình.

Justin Champion

Giải pháp Content Marketing & Digital Marketing giúp doanh nghiệp Dẫn đầu ngành hàng

​ONESE – Nhà Máy Sản Xuất Nội Dung Chuyển Đổi Bán Hàng & SEO 4.0 – giúp doanh nghiệp bạn tối ưu trang web, sản xuất nội dung và phân phối nội dung lên các kênh truyền thông phù hợp. Chúng ta cùng nhau làm việc để doanh nghiệp của bạn Bán Nhiều Hàng & Tăng Lợi Nhuận với thứ hạng từ khóa được xếp hạng cao và nội dung chuyển đổi mua hàng tăng trưởng liên tục.

ONESE Digital Marketing

Điện thoại: 028 6292 1313

Email: info@onese.vn