Kiến thức về “Phân khúc thị trường” bạn cần biết khi làm kinh doanh

Trong Marketing thì việc khám phá khách là điều quan trọng và được uuw tiên hàng đầu của doanh nghiệp trước khi bước vào cuộc chơi. Khi tạo ra sản phẩm doanh nghiệp cần phải biết ai sẽ là người cần sản phẩm đó? “Phân khúc thị trường” chính là một trong những thử thách đầu tiên chúng ta cần vượt qua để trả lời cho câu hỏi đó.

Trong bài viết này, CaM sẽ tập trung phân tích những kiến thức cơ bản nhất về Phân Khúc Thị Trường – Segmentation trong nhóm STP (Segmentation – Targeting – Positioning) để giúp bạn đọc là người mới có thể hiểu và nắm rõ được.

Tổng quan về phân khúc thị trường

Tại sao phải phân khúc thị trường?

Khái niệm phân khúc thị trường có thể được hiểu đơn giản là “Phân thị trường từ một khúc lớn thành những khúc nhỏ hơn, phù hợp với mục tiêu kinh doanh và mục tiêu Marketing”.

Với cách nói này, có thể hiểu rằng, với một sản phẩm cụ thể có thể sẽ có nhiều mục tiêu khác nhau, đối tượng nhắm đến là khác nhau và dẫn đến là phân khúc thị trường khác nhau.

Ví dụ: Một ví dụ điển hình về một hãng hướng tới mục tiêu đa phân khúc đó là Viettel khi mà họ nhắm tới những đối tượng rất riêng rẽ như Học sinh, Sinh viên, Người thành phố, Người miền xa,…

Một khi đã hoạch định xong chiến lược về phân khúc, hãng phải liên tục bám sát vào phân khúc mà họ đã theo đuổi từ đầu. Bên cạnh đó, phân khúc thị trường cũng là cách duy nhất để hãng không bị lệch hướng khi thực hiện các chiến dịch và từ đó có thể đo lường được hiệu quả của chiến dịch đó.

Thế nào là một phân khúc tốt?

Một phân khúc tốt sẽ được định nghĩa theo nhiều cách khác nhau ứng với từng mục tiêu cụ thể của hãng. Tuy nhiên, nhìn chung thì người ta thường hướng đến những yếu tố sau đây để đánh giá hiệu quả của một phân khúc:

1. Rõ ràng & Cụ thể
2. Liên quan đến mục tiêu Business và Marketing
3. Tạo ra lợi thế cạnh tranh so với đối thủ
4. Xuất phát từ thực tiễn, nhu cầu của thị trường
5. Phân khúc đủ lớn, có tiềm năng cho Business
6. Truyền động lực phát triển cho sản phẩm

Như vậy chúng ta đã hiểu được tổng quát về Phân khúc thị trường, bây giờ chúng ta sẽ cùng khám phá về các phương pháp phân khúc thị trường để nắm được tư duy về những phương pháp này nhé.

4 phương pháp phân khúc thị trường

Tùy theo mục tiêu Kinh doanh và mục tiêu Marketing của doanh nghiệp mà các phân khúc được xác định theo những cách khác nhau. Tuy nhiên thường sẽ có 5 phương pháp để người ta định vị nên một phân khúc mới và mỗi phương pháp lại mang những đặc tính rất khác nhau, những phương pháp đó bao gồm:

Phân khúc theo Nhân khẩu học

Có lẽ bạn đã từng đọc qua một bản trình chiếu về chiến lược của một thương hiệu ở đâu đó, và chắc chắn trong bản chiến lược ấy sẽ đề cập đến đầu tiên là những yếu tố về Nhân khẩu học. Những yếu về nhân khẩu học sẽ đề cập đến những yếu tố sau:

• Giới tính (Các đặc tính khác nhau giữa 2 giới)
• Địa lý (Vùng miền/Khu vực/Thành phố cụ thể/Khí hậu/Lãnh thổ quốc gia)
• Độ tuổi (có thể phân thành <18 hoặc 19-55 hoặc >55)
• Thu nhập (A, B, C, D, E, F)
• Học vấn (Tiểu học/Cao đẳng/ Đại học/ … )
• Tình trạng hôn nhân/gia đình (Có con/Độc thân/Có cháu/ … )

Phân khúc theo Nhu cầu

Nói đến phân tích nhu cầu để phân khúc thị trường, người ta sử dụng công cụ phân tích là mô hình tháp nhu cầu của Maslow. Trong mô hình này, có 5 mức độ nhận thức về nhu cầu của con người:

• Nhu cầu Sinh lý
• Nhu cầu An toàn
• Nhu cầu Xã hội
• Nhu cầu Được tôn trọng
• Nhu cầu Chứng tỏ bản thân

Theo mô hình này thì con người luôn phải thỏa mãn các nhu cầu từ chân tháp trước rồi mới tới đỉnh tháp. Nhu cầu của con người ở các mức bậc không phải nhỏ dần, ít dần mà tháp đang đề cập tới khả năng đáp ứng nhu cầu, càng lên cao việc này càng khó đạt được hơn. Thế nên các nhãn hiệu sẽ luôn cần xác định thị trường mình đang ở mức độ nhu cầu nào để từ đó đưa ra các quyết định marketing chính xác.

Phân khúc theo Hành vi

Phân khúc thị trường theo hành vi của khách hàng được coi là một cách làm khá phổ biến, đặc biệt là đối với những ngành hàng tiêu dùng nhanh. Trong phương pháp phân tích này, người ta phân tích 2 hành vi của khách hàng, đó là:

Hành vi mua sắm:

• Nơi mua sắm: In-home hoặc Out-of-Home
• Thời điểm mua sắm: Mealtime/ Buổi/Occasion/Seasonal/SpareTime
• Quy trình mua sắm: Phân tích Priority
• Mục đích mua sắm: Habitual(Hàng thiết yếu)/Impulse(Ngẫu hứng)/Problem Solving(Giải quyết vấn đề)

Hành vi tiêu dùng:

• Tần suất sử dụng: Mỗi ngày/mỗi tuần/2 lần một tuần/ …
• Lượng sử dụng: Light/Medium/Heavy
• Thái độ với Thương hiệu: Mua lần đầu/ Trung thành/ Đã mua sản phẩm đối thủ nhưng lại sang thương hiệu của mình/…

Phân khúc theo Tâm lý học

Ở phương pháp phân khúc theo Tâm lý học, công cụ được sử dụng để phân tích, phác họa tâm lý khách hàng là một mô hình rất nổi tiếng: Needscope Mapping. Cấu trúc của mô hình dựa trên những tích cách và cảm xúc phổ biến của người tiêu dùng được thể hiện theo mô tả bên dưới đây

– Cột dọc biểu hiện những động cơ tâm sinh lý tự nhiên đến từ chính bản thân chúng ta.

– Cột ngang thể hiện động cơ xã hội đến từ môi trường xung quanh.

Hành vi của cong người thường xuất hiện để thỏa mãn cả hai nhóm động cơ này cùng một lúc, và theo đó có 8 hành vi được xếp vào 4 nhóm chính: hướng nội và hướng ngoại, xã hội và cái tôi. 8 Phạm trù trên được coi là những tác nhân tâm lý bản năng bên trong thúc đẩy hành vi con người. Mô hình của Haylen thể hiện sự liên kết hành vi bên trong và hành vi bộc lộ bên ngoài của người tiêu dùng.

Phương pháp Tổng hợp

Như vậy là chúng ta đã tìm hiểu về 4 phương pháp riêng lẻ kể trên để phân khúc thị trường. Tuy nhiên, thông thương các brands sẽ không bao giờ áp dụng chỉ một phương pháp để định hình tập khách hàng của họ mà sẽ áp dụng phương pháp tổng hợp từ các phương pháp riêng lẻ kể trên để vẽ nên một bức tranh hài hòa về khách hàng của họ. Để có thể có cái nhìn cụ thể hơn, hãy cùng xem Case Study của BMW dưới đây.

 

Ví dụ về Phân khúc của BMW

Một ví dụ khác về phương pháp hỗn hợp trong cách phân khúc thị trường được thể hiện ở BMW. Là một hãng có nhiều dòng sản phẩm khác nhau, với mỗi dòng sản phẩm thì BMW sẽ có một phân khúc riêng, những phân khúc ấy thể hiện dưới bảng sau:

TẠM KẾT

Như vậy là chúng ta vừa tìm hiểu tổng quát về Phân khúc thị trường và các phương pháp Phân khúc phổ biến, trong đó có 4 phương pháp riêng lẻ và phương pháp tổng hợp được minh họa qua case study của BMW. Hi vọng bạn đọc đã có thể nắm được những điều cơ bản nhất về phân khúc thị trường để tiếp tục tìm hiểu thêm về những mảng kiến thức thú vị hơn cùng chúng tôi!

Bài viết liên quan

• Thị trường ngách là gì? Cách xác định thị trường ngách phù hợp
• Quy mô thị trường là gì? Tầm quan trọng của việc xác định thị trường đối với doang nghiệp
• Chia sẻ bí quyết xây dựng chiến lược viết blog hiệu quả cho mọi thị trường ngách

ONESE – Nhà Máy Sản Xuất Nội Dung Chuyển Đổi Bán Hàng & SEO 4.0 – giúp doanh nghiệp bạn tối ưu trang web, sản xuất nội dung và phân phối nội dung lên các kênh truyền thông phù hợp. Chúng ta cùng nhau làm việc để doanh nghiệp của bạn Bán Nhiều Hàng & Tăng Lợi Nhuận với thứ hạng từ khóa được xếp hạng cao và nội dung chuyển đổi mua hàng tăng trưởng liên tục.

ONESE Digital Marketing

Điện thoại: 028 6292 1313

Email: info@onese.vn

Theo camnest.vn