Khái niệm và cách chuyển đổi Leads trong marketing

Leads hay cơ hội bán hàng là thuật ngữ chỉ những khách hàng tiềm năng có đầy đủ thông tin như họ tên, email, điện thoại … và càng nhiều trường thông tin thì Leads đó càng tốt. Chúng ta cùng tìm hiểu khái niệm, vai trò cũng như cách chuyển đổi Leads thành khách hàng của doanh nghiệp qua bài viết này nhé.

Hiện nay, với sự hỗ trợ của các công cụ digital marketing đã mở ra cho doanh nghiệp nhiều cơ hội bán hàng nhưng cũng không thiếu những thách thức với nhiều thông tin sai lệch và gây nhiễu, đòi hỏi bạn cần phải sàng lọc để nhận được những khách hàng mang lại tỷ lệ doanh thu cao cho doanh nghiệp. Và tệp khách hàng đó được gọi là leads.

Leads là gì?

Leads là thuật ngữ thuộc ngành marketing là một chuỗi những khách hàng, cá nhân hay tổ chức thể hiện được sự quan tâm hay có phản hồi tới các sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp sau các chiến dịch marketing. Họ là những đối tượng khách hàng tiềm năng có nhu cầu, có thể thuyết phục mua hàng và tự nguyện cung cấp thông tin cho doanh nghiệp.

Đối với các doanh nghiệp thì việc thu hút leads không có quá nhiều khó khăn, nhưng để đảm bảo họ là những người có nhu cầu hay đủ khả năng chi trả cho sản phẩm thì lại phải sử dụng kỹ thuật sàng lọc và tốn nhiều thời gian nghiên cứu để tăng tỷ lệ chuyển đổi.

Tầm quan trọng của Lead đối với doanh nghiệp

Leads được sử dụng bởi hầu hết các doanh nghiệp bởi tầm quan leads mang lại những lợi ích nhất định cho doanh nghiệp.

• Leads giúp doanh nghiệp có thể biết được một cách chính xác trong quá trình bán hàng của mình, khách hàng đang ở giai đoạn nào bằng cách lưu trữ đánh dấu những khách hàng có hành động mua tiềm năng.
• Với leads, bạn có thể dễ dàng lên kế hoạch để thúc đẩy nhanh quá trình mua hàng của khách hàng.
• Sẽ bỏ lỡ một phần doanh thu khá lớn nếu doanh nghiệp của bạn không sử dụng marketing để tạo ra leads bởi doanh nghiệp nào thì cũng cần đến khách hàng tiềm năng để phát triển.

Các loại Leads phổ biến trong Marketing

Dựa trên từng giai đoạn mà leads xuất hiện cũng như tham gia mà có những loại lead khác nhau. Dưới đây là các loại Leads cơ bản mà bạn nên biết.

Marketing-qualified leads (MQLs)

Marketing-qualified leads (MQLs) là những đối tượng khách hàng có khả năng mua sản phẩm trong marketing được xác định thông qua những thông tin mà doanh nghiệp đã thu thập được từ các kênh quảng cáo marketing.

Doanh nghiệp sẽ tạo ra nhu cầu cho khách hàng và đưa họ vào danh sách qualified leads bằng cách phân tích thông tin và xem xét cách thể hiện sự quan tâm với sản phẩm. Sự thể hiện có thể thấy được thông quan việc khách hàng đăng ký nhận email marketing, tải các nội dung thư, tham dự sự kiện online,..

Sales-qualified leads (SQLs)

Sales-qualified leads (SQLs) là những đối tượng khách hàng có khả năng và sẵn sàng cho việc mua hàng đã được nghiên cứu thông qua bán hàng hoặc các bộ phận tiếp thị MQL. Sau khi hoàn thành MQL, các bộ phận phát triển kinh doanh hoặc bộ phận sale sẽ có trách nhiệm theo dõi và đảm bảo các leads này có đủ điều kiện để tiến thẳng vào quy trình mua hàng.

Qualifying leads

Qualifying leads là những đối tượng khách hàng có xác suất trở thành khách hàng cao nhất có khả năng mua sản phẩm của doanh nghiệp bạn.  Để có thể xác định được loại leads này, doanh nghiệp phải đưa ra các tiêu chí nhất định theo sản phẩm mà bạn đang bán hoặc theo khách hàng mục tiêu.

Bạn có thể sử dụng framework BANT (Budget – ngân sách, Authority – thẩm quyền, Needs – nhu cầu và Timing – thời gian) để đánh giá. Ngoài ra, bạn cũng có thể sử dụng các cuộc gọi ngắn để xác định.

Cách chấm điểm Lead (lead Scoring)

Bên cạnh việc tìm hiểu về khái niệm Leads thì bạn cũng không thể bỏ qua được cách chấm điểm leads để sắp xếp loại lead và tìm ra các leads chất lượng, có tiềm năng nhất.

• Xác định điểm chuẩn thông qua tỷ lệ chuyển đổi từ lead thành khách hàng mua hàng hiện tại của bạn.
• Kiểm tra các thuộc tính (vị trí, hành vi người dùng, quy mô doanh nghiệp, số lần leads xem pricing,…) để nhận biết các tác nhân khiến leads có khả năng trở thành khách mua hàng.
• Với từng thuộc tính, doanh nghiệp sẽ tiến hành so sánh tỉ lệ chốt đơn (close rate) của từng khách hàng. Close rate này càng lớn thì điểm lead càng cao.

Ngoài ra, bạn có thể sử dụng các công cụ marketing và sale như Predictive lead scoring để quá trình leads scoring được tự động hoá.

Cách để chuyển đổi Lead trong Marketing sang Sale

Để có thể hiểu hơn về thuật ngữ Leads, Bizfly sẽ giới thiệu đến bạn cách để chuyển đổi lead trong marketing thành sale.

• Bạn cần nhiều thời gian cho việc phân chia khách hàng tiềm năng để thiết lập hệ thống đánh giá chính xác. Bạn có thể sử dụng công cụ C để tiến hành và theo thời gian, Lead sẽ chuyển đổi sang sale.
• Tăng sự hợp tác và trao đổi giữa các phòng ban để có thể nắm rõ được thông tin khách hàng qua nhiều giai đoạn trong quá trình tiếp nhận khách hàng.
• Các nhân viên sales cần lên lịch cụ thể cho mỗi cuộc gọi đến khách hàng để họ thấy được sự chuyên nghiệp, từ đó họ sẽ cảm thấy vui vẻ và hài lòng. Việc này giúp tỷ lệ chuyển đổi tăng cao.

Một vài lưu ý khi đo lường Leads dành cho doanh nghiệp

Bạn sẽ thấy được rằng, Leads không hoàn toàn là một khách hàng thực sự. Vì vậy, khi đo lường leads, doanh nghiệp cần biết đến một vài lưu ý sau đây.

• Doanh nghiệp nên chia mức độ để tiến hành đo lường leads thay vì chỉ tập trung quan tâm đến tỷ lệ từ leads sang doanh thu nhất là đối với các doanh nghiệp có quy trình bán hàng dài.
• Việc chia lead thành nhiều mức độ cũng sẽ giúp hạn chế được những mâu thuẫn, xung đột giữa phòng marketing và phòng sale.
• Doanh nghiệp không nên thu thập dữ liệu leads bằng các hình thức không chính thống bởi cách làm này sẽ mang lại những lead chất lượng thấp và thường chưa đạt đến mức độ MQL.

Có thể thấy rằng, leads đang là một thuật ngữ khá phổ biến và không thể thiếu đối với các doanh nghiệp. Với bài viết này bạn đã có thể hiểu được leads là gì cũng như những thông tin liên quan đến leads như tầm quan trọng, cách chấm điểm leads hay cách chuyển đổi leads sang sale. Bizfly mong rằng, bạn có thể ứng dụng leads thành công và mang về cho mình những lead chất lượng.

Triển khai SEO & Inbound Marketing giúp phát triển website hiệu quả

Inbound Marketing là một chiến lược tiếp thị hai chiều nhắm đến khách hàng tiềm năng bằng cách tự mình cung cấp thông tin hữu ích thông qua các phương pháp viết nội dung, tương tác trên các mạng xã hội, tối ưu hóa công cụ tìm kiếm, chiến lược content marketing hiện đại…

Khách hàng sẽ tìm đến thương hiệu khi họ có nhu cầu thông qua bộ máy tìm kiếm nào đó như Google, Facebook, Bings bằng các bài viết SEO, những bản tin đăng ký, từ khóa, livestream, hội thảo trên web,sách điện tử, ứng dụng. Cũng như họ có thể nhìn thấy thương hiệu thông qua các trang Fanpage, Youtube, Zalo, TikTok… khi phân phối nội dung, và các khách hàng tiềm năng chia sẻ và tương tác với thương hiệu trên các nền tảng trực tuyến. Ưu điểm tuyệt vời của Inbound marketing là những thông tin mà doanh nghiệp cung cấp không hề làm phiền đến khách hàng như chiến lược tiếp thị truyền thống.

ONESE – Nhà Máy Sản Xuất Nội Dung – Dịch vụ Inbound Marketing 4.0  – giúp doanh nghiệp bạn tối ưu trang web, sản xuất nội dung và phân phối nội dung lên các kênh truyền thông phù hợp. Chúng ta cùng nhau làm việc để doanh nghiệp của bạn Bán Nhiều Hàng & Tăng Lợi Nhuận với thứ hạng từ khóa được xếp hạng cao và nội dung chuyển đổi mua hàng tăng trưởng liên tục.

Nguồn tham khảo: Bizfly