Chia sẻ cách xây dựng kênh phân phối hiệu quả cho doanh nghiệp của bạn

Để thắng lợi trong kinh doanh và chiếm được nhiều thị phần bạn cần phải xây dựng được kênh phân phối chất lượng và hiệu quả. Để làm được điều đó doanh nghiệp cần phải thực hiện nhiều biện biện pháp khác nhau, trong số đó bạn nên áp dụng phương pháp bí mật người Quản Tượng.

Có thể hiểu sau khi đã xác định được con voi đầu đàn, để chinh phục đối tượng, không có cách nào khác là anh chị cần phải thấu hiểu, thấu hiểu và thấu hiểu.

Binh pháp có câu:

• Biết người biết ta, trăm trận trăm thắng
• Không biết người mà chỉ biết ta, một trận thắng một trận thua
• Không biết người, không biết ta mọi trận đều bại.

Trong xây dựng kênh phân phối, 80% các doanh nghiệp Việt thất bại trong việc đưa hàng vào siêu thị vì họ không biết người mà cũng chẳng biết mình.

Với các tập đoàn lớn và thương hiệu mạnh như U, V, C..thì ko cần bàn. Nhưng với các sản phẩm còn mới, quy mô doanh nghiệp nhỏ, tiềm lực tài chính hạn chế việc áp dụng bí mật người Quản Tượng trong xây dựng kênh phân phối anh chị không nên bỏ qua.

Thứ nhất: Khảo sát và phân tích ngành hàng trước khi xây dựng kênh phân phối

Ở mỗi siêu thị đều chia theo ngành hàng. Mỗi ngành hàng có nhiều sản phẩm. Mỗi sản phẩm lại có nhiều nhà cung cấp nhưng thông thường số lượng nhà cung cấp cùng 1 dòng sản phẩm sẽ bị hạn chế để tránh cạnh tranh và đảm bảo khu trưng bày không bị loãng.

Trong xây dựng kênh phân phối, anh chị cần biết trong ngành hàng của mình đã có sản phẩm tương tự trưng bày hay chưa? Số lượng nhãn hiệu sp khác nhau? Số lượng nhà cung cấp ( nhìn trên bao bì ).v.v. anh chị có thể đánh giá về tiềm năng và cơ hội của mình.

Khảo sát và phân tích ngành hàng trước khi xây dựng kênh phân phối

Phân tích khả năng cạnh tranh và đánh giá các sản phẩm đang được trưng bày so với sản phẩm công ty đang có. Chất lượng, giá cả, bảo hành, mẫu mã.v.v. Anh chị có thể đánh giá thế mạnh và tiềm năng sản phẩm công ty đang có.

“Muốn phóng hỏa phải chờ thời tiết, muốn châm lửa phải biết chọn ngày”

Thứ hai: Chiến lược sản phẩm, định giá và chiết khấu

Sau khi xem xét các yếu tố, nếu các anh chị thấy các sản phẩm hiện có của doanh nghiệp mình khó có thể đưa vào hệ thống do chất lượng, do lỡ bán giá rẻ ở thị trường truyền thống, không thể chiết khấu cao cho siêu thị, hoặc do một lý do nào đó.v.v.anh chị cũng đừng buồn.

“Trồng cây lâu năm cần lựa hạt giống tốt”.

Các anh chị có thể nghiên cứu một sản phẩm khác có nhiều thế mạnh, sự khác biệt và xây dựng lại chính sách giá dựa trên nhu cầu thị trường và khả năng đáp ứng yêu cầu của siêu thị.

Tôi nhớ gần 10 năm trước đây, khi tôi lựa chọn một siêu thị đầu ngành để đưa sản phẩm vào. Khi nghiên cứu một số mặt hàng thì tôi nhận thấy những sp tương tự đã được doanh nghiệp bạn đưa vào 5-6 năm và những sp hiện tại của công ty tôi không có nhiều cơ hội.

Tôi đã mất nhiều ngày nghiên cứu một số các sản phẩm của doanh nghiệp bạn đang trưng bày, và cuối cùng tôi đã tìm ra được điểm yếu của chúng. Từ đó tôi và các cộng sự tạo ra sản phẩm có những tính năng vượt trội và chính sách giá vô cùng hợp lý. Khi tìm và xây dựng kênh phân phối, đến giờ sản phẩm của chúng tôi đã tràn ngập các siêu thị, còn sản phẩm doanh nghiệp bạn lại quay về thị trường truyền thống.

Tóm lại, các anh chị không cần vội, điều quan trọng là phải ”mài rìu” trước khi chặt cây.

“Cây tre mất 4 năm để phát triển bộ rễ nhưng chỉ mất 30 ngày để vươn cao 17m”

Thứ ba: Tìm hiểu người phụ trách, phê duyệt sản phẩm ngành hàng

Sau khi đã đưa ra được sản phẩm ưng ý, hội đủ các tiêu chuẩn, các anh chị cần hiểu về người sẽ duyệt sản phẩm và các điều khoản hợp đồng.

Đây là công việc đòi hỏi sự chuyên nghiệp, người gặp và làm việc trực tiếp phải có nhiều kinh nghiệm về sản phẩm, thị trường, ngoại giao, khả năng đàm phán.v.v. Các anh chị nên chọn người thật kỹ. Vì tôi biết có nhiều doanh nghiệp mất hàng năm trời cử người đến mà không được việc gì.

Quy trình các hệ thống siêu thị có thể giống nhau nhưng người phụ trách thì mỗi người một vẻ. Đa phần họ là những người chuyên nghiệp, dày dạn kinh nghiệm trong đàm phán và ký kết. Họ hiểu anh chị muốn gì nhiều hơn là anh chị hiểu họ. Anh chị cần họ hơn là họ cần anh chị. Nên nếu anh chị chỉ dựa vào sản phẩm và quy trình mà quên đi vấn đề ”con người” thì thật là sai sót.

Bài viết liên quan

• Những tư duy thay đổi tư duy về nghề bán hàng bạn cần biết
• Bán hàng cá nhân có vai trò gì trong sự phát triển của của doanh nghiệp
• Cách xây dựng hệ thống website quản lý bán hàng hiệu quả

ONESE – Nhà Máy Sản Xuất Nội Dung Chuyển Đổi Bán Hàng & SEO 4.0 – giúp doanh nghiệp bạn tối ưu trang web, sản xuất nội dung và phân phối nội dung lên các kênh truyền thông phù hợp. Chúng ta cùng nhau làm việc để doanh nghiệp của bạn Bán Nhiều Hàng & Tăng Lợi Nhuận với thứ hạng từ khóa được xếp hạng cao và nội dung chuyển đổi mua hàng tăng trưởng liên tục.

ONESE Digital Marketing

Điện thoại: 028 6292 1313

Email: info@onese.vn

Theo marsal