Trade Marketing – loại hình mang lại hiệu quả cho doanh nghiệp

Là một marketer chắc hẳn bạn không còn xa lạ với Trade Marketing. Tuy nhiên, biết Trade Marketing là gì và tầm quan trọng của nó là một chuyện. Còn bạn có thể vận dụng hiệu quả Trade Marketing để mang lại doanh thu tối đa cho doanh nghiệp hay không lại là chuyện khác.

Chính vì vậy, trong bài viết này Ms Uptalent sẽ giúp bạn khám phá các hình thức Trade Marketing mang lại hiệu quả cho doanh nghiệp. Từ đó bạn có thể tối đa hóa hiệu quả thu được từ Trade Marketing.

Trade Marketing gồm những gì?

Để làm Trade Marketing tốt, bạn cần hiểu rõ 3 mảng chính sau đây:

1- Nghiên cứu thị trường

Hai đối tượng quan trọng người làm trade cần nghiên cứu là người mua và người bán hàng. Bằng cách thực hiện nghiên cứu bạn sẽ tìm ra giải pháp tối ưu khi hoạch định chiến lược và thực thi 4P.

Về phần người mua, bạn sẽ phải định hình rõ khách hàng mục tiêu cho từng dòng sản phẩm một cách chi tiết nhất. Hãy tự trả lời các câu hỏi sau: người mua thường mua gì? Khi nào? Ở đâu? Điều gì có thể tác động đến quyết định mua hàng của họ? Yếu tố tiên quyết giúp bạn xác định chân dung khách hàng là bạn phải am hiểu sản phẩm.

Còn với người bán hàng, bạn cần tìm hiểu các đặc điểm của từng loại hình cửa hàng như diện tích, vốn, các loại mặt hàng đang bán,… Bạn sẽ phải thường xuyên lui tới cửa hàng, trò chuyện cùng chủ cửa hàng và kiểm tra, đánh giá tính khả thi của các ý tưởng trade marketing.

2- Quản lý ngành hàng

Thông thường những doanh nghiệp có nhiều sản phẩm và ngành hàng khác nhau sẽ tổ chức bộ phận Trade Marketing theo từng ngành hàng. Mỗi một ngành hàng sẽ do một đội trade quản lý. Khi đó công việc của bạn sẽ bao gồm quản lý ngành hàng và thực thi chiến lược trade trên kênh bán hàng của ngành hàng mình phụ trách.

3- Quản lý kênh bán hàng

Với những doanh nghiệp có một ngành hàng nhưng được bán trên nhiều kênh khác nhau thì Trade Marketing sẽ tập trung phát triển dựa trên kênh bán hàng. Hiện tại 2 kênh phân phối phổ biến nhất chính là GT và MT.

Trong đó GT là kênh bán hàng truyền thống, còn MT là kênh bán hàng hiện đại. Mỗi kênh bán hàng sẽ có chiến lược trade khác nhau. Công việc chính của người làm trade trên mỗi kênh sẽ bao gồm lên kế hoạch và thực thi kế hoạch.

Kế hoạch Trade Marketing

Trade Marketing ngày nay là hoạt động không thể bỏ qua của mọi doanh nghiệp. Thế nhưng cùng nằm trên một kệ hàng, sản phẩm của doanh nghiệp A được chọn, còn sản phẩm của doanh nghiệp B thì không. Vì sao lại như vậy? Có phải do thương hiệu A nổi tiếng hơn hay không?

Nguyên do ở đây không chỉ nằm ở thương hiệu, mà còn do cách bạn lập kế hoạch Trade Marketing. Để có một kế hoạch Trade Marketing hiệu quả bạn có thể thực hiện theo 6 bước dưới đây:

Bước 1: Xác định đối tượng kế hoạch hướng đến

Một kế hoạch muốn thành công cần làm rõ đối tượng liên quan để tập trung khai thác tốt nhất. Trong kế hoạch Trade Marketing các đối tượng bạn cần quan tâm là người mua hàng, đối tác của doanh nghiệp và ngành hàng.

Trong bản kế hoạch Trade Marketing, bạn sẽ phải trả lời được 4 nhóm câu hỏi sau:

+ Nhóm 1: Sản phẩm có thu hút được người mua hàng hay không? Điểm thu hút đó là gì? Vì sao họ thích điều đó? Tìm ra những điều này sẽ giúp bạn lập được một bản kế hoạch có thể làm nổi bật những ưu thế của sản phẩm. Nhờ vậy khách hàng sẽ có cái nhìn toàn diện về sản phẩm.

+ Nhóm 2: Số lượng danh mục sản phẩm đã phù hợp hay chưa? Số lượng cần thiết trên kệ là bao nhiêu? Trả lời những câu hỏi này sẽ giúp bạn đảm bảo sản phẩm luôn có trên kệ hàng.

+ Nhóm 3: Giá bán sản phẩm có phù hợp với điểm bán hàng hay chưa? Các kế hoạch khuyến mãi có phù hợp chưa?

+ Nhóm 4: Sản phẩm đã được bán đúng địa điểm hay chưa? Có cần thay đổi điều gì hay không?

Bước 2: Xác định các mục tiêu cần đạt được

Từ các kết quả nghiên cứu thị trường, xu hướng và thị hiếu người tiêu dùng, bạn sẽ xác định các mục tiêu cần đạt được. Các mục tiêu này cần được cân nhắc kỹ lưỡng từ những hạn chế trong chiến dịch trade marketing trước đó.

Bước 3: Tìm ra tất cả các giải pháp

Bạn sẽ phải kết hợp với các bộ phận khác để tìm ra những ý tưởng độc đáo và sáng tạo nhất. Bạn không thể làm theo y hệt đối thủ. Vì như vậy hiệu suất trade marketing sẽ không cao.

Bước 4: Chọn giải pháp tối ưu nhất

Sau khi đã tập hợp những ý tưởng khả thi nhất, bạn hãy “chấm điểm” các ý tưởng đó và chọn ra giải pháp tối ưu nhất. Tất nhiên việc này cần được đánh giá dựa trên các tiêu chí nhất định.

Khi lựa chọn ý tưởng, bạn cần chú ý đến tính khả thi, hiệu quả và mức độ phù hợp với ngân sách cùng các nguồn lực khác của doanh nghiệp.

Bước 5: Phân công công việc và xây dựng lịch trình cụ thể

Một kế hoạch Trade Marketing cần được thống nhất giữa các phòng ban liên quan về mặt phân chia nhiệm vụ và lịch trình công việc. Khi đó các chiến dịch Trade Marketing mới đạt được hiệu quả tốt nhất và hạn chế lãng phí tiền bạc.

Bước 6: Dự phòng và theo dõi tiến độ 

Trước khi thực hiện kế hoạch, bạn cần dự phòng các công việc, ngân sách và cả những rủi ro có thể xảy ra, không được để “nước tới chân mới nhảy”. Khi kế hoạch được thực hiện, cần theo dõi sát tiến độ, để kịp thời điều chỉnh, khắc phục các trường hợp nằm ngoài dự đoán.

Hình thức Trade Marketing

Có nhiều cách khác nhau để thực hiện Trade Marketing. Sau đây là 7 hình thức Trade Marketing hiệu quả mà bạn cần biết:

1- Triển lãm hoặc triển lãm thương mại

Đây là hình thức phổ biến nhất. Với hình thức này, bạn sẽ sử dụng không gian tại các buổi triển lãm hoặc triển lãm thương mại để giới thiệu sản phẩm cho các nhà phân phối, nhà bán buôn.

2- Xúc tiến thương mại

Đây là các chương trình khuyến mãi mà bạn thường thấy trong các siêu thị. Qua các hoạt động này doanh số cho chủ thương hiệu và nhà phân phối đều gia tăng.

3- Chiết khấu thương mại

Chiết khấu thương mại hoặc sản phẩm miễn phí là những hoạt động tiếp thị rất phổ biến mà chủ thương hiệu thường dành cho nhà phân phối nhằm thúc đẩy họ mua thêm hàng. Tuy nhiên nhà phân phối có thể không áp dụng cùng một mức chiết khấu cho người tiêu dùng để gia tăng lợi nhuận cho chính họ.

4- Truyền thông qua báo chí và website ngành

Thực hiện marketing qua việc quảng cáo và truyền thông trên báo chí, website ngành sẽ giúp bạn thu hút sự chú ý của đối tác. Đồng thời giúp nâng cao uy tín và hình ảnh doanh nghiệp.

5- Xây dựng quan hệ với đối tác

Để đạt được các mục tiêu doanh thu, bạn cần giữ mối quan hệ tốt với các đối tác và chuỗi cung ứng. Bạn cần đảm bảo luôn giữ mối quan hệ với khách hàng tiềm năng qua email, tiếp thị nội dung và truyền thông xã hội.

6- Xây dựng thương hiệu

Cách hiệu quả nhất để thúc đẩy người tiêu dùng chọn sản phẩm của bạn chính là xây dựng thương hiệu đủ mạnh. Sức mạnh thương hiệu sẽ đem đến cho bạn những khách hàng trung thành.

7- Trade Marketing online

Sự phát triển của công nghệ và xu hướng mua hàng trực tuyến khiến các doanh nghiệp không chỉ dừng lại ở hoạt động trade marketing tại các cửa hàng offline. Hiện tại, các hoạt động này còn được mở rộng trên thị trường online. Đây cũng chính là xu hướng mới của trade marketing với tiềm năng phát triển rất lớn trong thời gian tới.

Phân biệt Trade Marketing và brand Marketing

Trade Marketing và Brand Marketing là hai thuật ngữ quen thuộc trong lĩnh vực marketing. Tuy nhiên có nhiều người còn nhầm lẫn giữa hai thuật ngữ này.

Thực ra có một cách rất dễ giúp bạn phân biệt Trade Marketing và Brand Marketing. Đó là dựa trên đối tượng của hai hoạt động này. Theo đó đối tượng của Trade Marketing là người mua hàng (shopper). Còn đối tượng của Brand Marketing là người tiêu dùng (consumer).

Điểm khác biệt giữa người mua hàng và người tiêu dùng là người mua hàng đưa ra quyết định mua hàng tại điểm bán nhưng chưa chắc họ đã là người sử dụng sản phẩm. Trong khi đó người tiêu dùng là người sử dụng sản phẩm sau cùng.

Ngoài ra bạn cũng có thể phân biệt Trade Marketing và Brand Marketing dựa vào chức năng như là:

+ Brand Marketing tác động lên tâm trí khách hàng, khiến họ yêu thích, tin tưởng sản phẩm. Trade Marketing thúc đẩy hành vi mua hàng tại điểm bán.

+ Brand Marketing tiếp xúc gián tiếp với khách hàng qua các phương tiện truyền thông. Trade Marketing tiếp xúc trực tiếp với người mua hàng.

+ Brand Marketing khiến khách hàng tìm đến sản phẩm. Trade Marketing đẩy sản phẩm tới tay khách hàng.

+ Brand Marketing có giá trị lâu dài. Trade Marketing có giá trị tức thời.

Hy vọng qua bài viết này, bạn đọc có thể nắm được các hình thức Trade Marketing mang lại hiệu quả cho doanh nghiệp. Đồng thời cũng biết cách xây dựng một kế hoạch trade marketing hiệu quả. Chỉ cần hiểu rõ Trade Marketing và thực hiện thật tốt chắc chắn bạn sẽ mang về doanh thu tối ưu cho doanh nghiệp. Đừng quên theo dõi Uptalent để khám phá những bài viết thú vị khác nhé!

Theo Ms Uptalent

ONESE – Nhà Máy Sản Xuất Nội Dung – Dịch vụ Inbound Marketing 4.0  – giúp doanh nghiệp bạn tối ưu trang web, sản xuất nội dung và phân phối nội dung lên các kênh truyền thông phù hợp. Chúng ta cùng nhau làm việc để doanh nghiệp của bạn Bán Nhiều Hàng & Tăng Lợi Nhuận với thứ hạng từ khóa được xếp hạng cao và nội dung chuyển đổi mua hàng tăng trưởng liên tục.

ONESE Digital Marketing

Điện thoại: 028 6292 1313