Trade Marketing là gì? Những kiến thức cần biết về Trade Marketing

Trade Marketing được xem là “vũ khí tối thượng” trong mô hình kinh doanh của các doanh nghiệp. Vậy trong cuộc cách mạng công nghệ 4.0, trade marketing tác động là người tiêu dùng cuối như thế nào. Độ lan tỏa nhanh chóng ra sao? Lắng nghe trên digital người ta bình luận mình như thế nào?

Trade Marketing là gì?

Trade marketing hay còn gọi là tiếp thị tại điểm bán (marketing tại điểm bán). Đây là giai đoạn tiếp thị nằm giữa marketing và Sales.

Chức năng này đảm nhận việc triển khai chiến lược tiếp thị của ngành hàng và thương hiệu tại điểm bán. Thực hiện tối ưu hoá trải nghiệm người mua hàng và đơn vị bán lẻ nhằm tối đa hoá doanh thu và lợi nhuận.

Nếu như việc truyền thông quảng cáo là để tăng nhận diện và để khách hàng biết đến sản phẩm hay thương hiệu. Thì trade marketing lại nằm tại kênh phân phối và để đưa sản phẩm dịch vụ đến tay người tiêu dùng.

Trade Marketing vô cùng cần thiết cho sự phát triển của thương hiệu công ty. Nếu bạn biết cách triển khai tối ưu, nó sẽ trở thành một phần chính của quy trình bán hàng.

Những chương trình triển khai Trade Marketing được chứng minh là luôn đem lại hiệu quả. Cần được sử dụng trong mô hình của bất kỳ doanh nghiệp nào.

Vai trò của Trade Marketing

Brand Marketing như không quân, còn Trade Marketing là bộ binh. Không quân rải “bom thông điệp” rầm rộ mà bộ binh không biết đường đánh theo thì cũng xem như thua.

Senior Brand Manager, Coca-Cola South East Asia

Do đặc thù về đối tượng, nên Trade marketing dường như khá mới mẻ với nhiều doanh nghiệp Việt hiện nay. Hiểu được Trade Marketing là gì giúp các doanh nghiệp thấy rõ sự cần thiết của việc phải đưa ra những chiến lược phân phối và bán hàng đúng đắn. Đảm bảo đồng bộ với những chiến lược Brand Marketing hiện tại khác mà họ đang thực hiện.

Các doanh nghiệp Việt Nam cần sớm nhận ra tầm quan trọng của tiếp thị thương mại. Và áp dụng vào mô hình kinh doanh của mình. Nếu chỉ tập trung cho việc phát triển thương hiệu mà quên chăm lo cho kênh phân phối, điều gì sẽ xảy ra?

Không bao giờ có đầu ra kết quả cho những chiến lược tiếp thị hướng người tiêu dùng công ty đang áp dụng là điều chắc chắn.

75% quyết định mua hàng được thực hiện tại điểm bán. 35% khách hàng sẵn sàng thay đổi lựa chọn của mình dưới các yếu tố tác động trong cửa hàng.

Hơn 1.000.000 điểm bán được mở ra và ngày càng xuất hiện nhiều loại hình bán lẻ với đòi hỏi cao hơn. Tất cả những con số đó dẫn đến một sự thật không thể chối cãi. Thị trường Việt Nam bây giờ là “thiên thời” để Trade Marketing phát triển.

Các hình thức Trade Marketing

Từ những phân tích, đánh giá về nhu cầu, mong muốn cụ thể của Nhà Bán Lẻ (Retailer) và Khách Mua Hàng (Buyer). Doanh nghiệp cần thấu hiểu những “khách hàng” của họ.

Và biết nên áp dụng những chiến thuật (tactics) hiệu quả nhất cho từng đối tượng khi thực hiện mỗi chiến lược trade marketing (strategy).

Ngay dưới đây sẽ là những hình thức tiếp thị thương mại được sử dụng phổ biến nhất. Chắc chắn bạn sẽ phải sử dụng trong chiến lược marketing của doanh nghiệp mình.

Trade Shows

Trade shows (Triển lãm thương mại) là một cách tuyệt vời để tương tác với các đối tác tiềm năng. Tăng nhận thức về thương hiệu và thể hiện giá trị thương hiệu của bạn so với các đối thủ cạnh tranh. Nhiều nhà bán buôn, nhà phân phối và nhà bán lẻ tham dự triển lãm thương mại. Với mục đích tìm kiếm thương hiệu mới để hợp tác và mang lại cho họ doanh thu bán hàng.

Sử dụng nền tảng này với toàn bộ tiềm năng của nó và tạo ra càng nhiều ấn tượng càng tốt. Triển lãm thương mại cũng là một cơ hội tuyệt vời để tạo ra nhận thức và nhận thức về thương hiệu.

Những điều cần xem xét trong triển lãm thương mại sắp tới. Bao gồm gian hàng và màn hình sẽ trông như thế nào. Loại tương tác mà bạn muốn thực hiện và thông tin bạn muốn truyền đạt.

Khi doanh nghiệp tham gia các trade shows. Đó là họ có thể tiếp cận với lượng khách hàng và đối tác tiềm năng. Luôn chủ động và sẵn sàng thiết lập mối quan hệ với bạn.

Xúc tiến thương mại

Mục đích của hoạt động xúc tiến thương mại trade marketing nhằm thúc đẩy, tìm kiếm cơ hội mua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ. Hoạt động này hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh của của doanh nghiệp hiệu quả hơn.

Doanh nghiệp sản xuất hoàn toàn có thể cải thiện mối quan hệ với các đối tác cung ứng bằng việc đưa ra ưu đãi, khuyến mãi. Nhằm khuyến khích, thúc đẩy đối tác mua và phân phối sản phẩm doanh nghiệp bạn ra thị trường.

Ví nhụ như các ưu đãi thương mại dành cho đối tác có thể được triển khai tương tự như các ưu đãi dành cho người tiêu dùng truyền thống. Phương thức ở đây có thể bao gồm giảm gía, chiết khấu, ưu đãi về chính sách vận chuyển, đổi trả lô hàng,…

Mối quan hệ

Một khía cạnh thường bị bỏ qua của tiếp thị cho các đối tác chuỗi cung ứng là xây dựng mối quan hệ cùng có lợi với họ. Tuyệt vời như sản phẩm của bạn, các nhà bán lẻ hoặc nhà phân phối sẽ không muốn hợp tác với bạn. Nếu họ không tin rằng việc mang sản phẩm của bạn sẽ mang lại cho họ nhiều doanh thu hơn những người khác.

Để mối quan hệ của bạn với các đối tác của bạn có lợi nhất. Hãy đảm bảo rằng có sự giao tiếp và trách nhiệm thường xuyên ở cả hai bên. Xây dựng một mối quan hệ cá nhân mạnh mẽ sẽ đi một chặng đường dài. Trong việc đảm bảo không gian kệ mà bạn trưng bày có giá trị.

Một cách chính xác, mục tiêu của Trade marketing là thiết lập một mối quan hệ Win-Win giữa nhà sản xuất và các đối tác cung ứng.

Các bên liên quan trong mối quan hệ cung ứng phải phối hợp với nhau để mỗi bên đều đạt được mục đích. Đồng thời góp phần vào thành công của mục tiêu chung: sản phẩm có doanh thu và lợi nhuận cao.

Branding

Marketing sẽ chỉ hiệu quả nếu thương hiệu mà doanh nghiệp quảng bá đủ mạnh. Các đối tác cung ứng chỉ có một mong muốn duy nhất là sản phẩm họ bán trên các kệ hàng được tiêu thụ bởi người tiêu dùng.

Và cách hiệu quả trong việc thúc đẩy người tiêu dùng mua hàng. Chính là thiết lập và xây dựng sự trung thành của người tiêu dùng với thương hiệu của bạn.

Digital Marketing

Các doanh nghiệp hoàn toàn có thể tận dụng sự phát triển của công nghệ để triển khai các chiến lược Trade marketing tới các đối tác. Như sử dụng các nền tảng mạng xã hội, email marketing, content marketing.

Theo Vanessa Fox, cựu lãnh đạo cấp cao về mảng PR của Google, 3 nền tảng trọng tân mà các doanh nghiệp cần lưu tâm khi thực hiện trade marketing bao gồm:

• Website
• Email
• Social Network

Các nghiên cứu cho thấy, nếu doanh nghiệp sử dụng Digital Marketing có các chỉ số doanh thu cao gấp 2,5 đến 3 lần các doanh nghiệp không áp dụng.

Truyền thông PR

Quảng cáo thực hiện các phương thức truyền thông trên báo chí. Website ngành sẽ giúp doanh nghiệp bạn thu hút sự chú ý từ các đối tác cung ứng.

Truyền thông có thể tốn kém, nhưng lợi ích mà nó thu về khiến nó đáng để chi tiền. Còn PR sẽ giúp nâng cao uy tín và hình ảnh của doanh nghiệp.

Trade Marketing thời đại 4.0

Trade Marketing – Có lẽ chúng ta nghe nhiều về cuộc cách mạng công nghiệp 4.0. Nó cho ra đời nhiều công cụ để người làm thương hiệu có đối tượng tác động là người tiêu dùng cuối như thế nào.

Độ lan tỏa nhanh chóng ra sao và lắng nghe trên digital người ta bình luận mình như thế nào…

Để có sự chuẩn bị cũng như phản ứng phù hợp thì phần này sẽ là một góc nhìn khác từ góc độ người làm trade marketing. Đặc biệt dành cho những doanh nghiệp nhỏ và vừa.

Lập kế hoạch Trade Marketing

Xây dựng kế hoạch trade marketing là điều quan trọng khi triển khai bắt đầu chiến dịch. Làm thế nào để có một kế hoạch trade marketing tốt, hiệu quả và logic.

Xây dựng một kế hoạch làm sao không “bỏ sót” những cơ hội cũng như không “quá thừa” các hoạt động? Vì ngân sách lúc nào cũng bị giới hạn là một câu hỏi cần giải đáp.

1. Xác định đối tượng

Kế hoạch trade marketing cần hướng tới phục vụ 3 đối tượng chính là: doanh nghiệp, các đơn vị phân phối và người mua hàng. Đây là 3 nhóm đối tượng đầu tiên cần xác định trong bước đầu tiên.

Đối tượng 1: Người mua hàng

Để xây dựng kế hoạch trade marketing phù hợp đánh trúng thị hiếu người tiêu dùng. Các nhân sự cấp cao cần xác định rõ đối tượng mua hàng chủ yếu.

Hãy xác định đối tượng mua hàng chính là ai (tìm hiểu giới tính, độ tuổi, thu nhập, phương thức mua hàng,…), kênh mua hàng ( mua hàng tại các cửa hàng tiện ích, mua sắm online,…), thời gian mua thường là bao nhiêu lâu.

Đối tượng 2: Các đại lý phân phối

Đây là các khách hàng tại các doanh nghiệp. Tùy thuộc mặt hàng kinh doanh công ty khác nhau mà các đại lý phân phối có thể là các trung tâm thương mại, các siêu thị Coopmart hay Big C; các cửa hàng tạp hóa,…

Đối tượng thứ 3: Ngành hàng trong doanh nghiệp

Cần xác định được vị trí của ngành hành trong doanh nghiệp, độ bao phủ. Khả năng cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường ra sao. Đây là đối tượng quan trọng trong lập kế hoạch trade marketing.

2. Xác định mục tiêu

Sau khi tiến hành thống kê, phân tích các số liệu cụ thể cần xây dựng các chiến lược xây dựng thương hiệu phù hợp. Qua công tác phân tích tình hình kinh doanh, cần nhìn nhận các vấn đề hạn chế cần cải thiện trong chiến dịch tới. Từ đó hoạch định các mục tiêu cụ thể nhất, “dài hơi nhất” cho các mục tiêu trong các chiến dịch tới.

3. Lên ý tưởng và chọn phương án tối ưu

Xây dựng kế hoạch trade marketing cần có sự kết hợp từ nhiều bộ phận, nhiều phòng ban từ marketing, nhân viên sale, đội ngũ nghiên cứu thị trường,…

Sự kết hợp giữa các đội ngũ nhân sự sẽ đưa tới cái nhìn tổng thể nhất về dịch vụ doanh nghiệp.  Điều này cũng tránh việc đưa tới những kết luận vội vàng, các giải pháp chiến lược không phù hợp với thực tế doanh nghiệp.

Để đảm bảo hiệu quả đều cần những ý tưởng sáng tạo mới lạ, độc đáo. Vì thế, hãy để các nhân sự của mình được thỏa sức sáng tạo những chiến lược mới, kế hoạch mới đầy táo bạo.

Sau khi đã có được những chiến lược và ý tưởng từ nhân sự. Hãy bắt đầu thực tế hơn và lựa chọn những giải pháp tối ưu nhất. Hãy chọn lọc cách lập kế hoạch trade marketing chi tiết. Khắc phục được những hạn chế trong chiến lược vừa qua và có những sáng tạo trong chiến lược tới.

4. Phân bổ đầu việc và timeline đến từng phòng ban

Về mặt thời gian và đồng bộ, có những quyết định liên quan đến marketing và phòng Phát Triển Khách Hàng (sales). Nên kế hoạch trade marketing cần có sự thống nhất để đạt hiệu quả tối đa. Tránh mỗi phòng làm một đường thì lãng phí tiền bạc.

5. Dự phòng và theo dõi tiến độ

Trước khi tiến hành triển khai dự án, hãy dự phòng trước những khó khăn có thể gặp phải và có các phương án khắc phục. Trong quá trình triển khai, cần đánh giá và có những điều chỉnh sao phù hợp với công tác lập kế hoạch trade marketing.

Thường xuyên theo dõi xu thế người tiêu dùng và thị trường. Đây là cách tốt nhất để triển khai các giải pháp và chiến lược kinh doanh.

Lưu ý về Marketing thương mại

Muốn thương hiệu (hàng hóa) chúng ta đến điểm bán cần đến hệ thống phân phối. Sau đó là lựa chọn kênh phù hợp cho từng loại sản phẩm.

• Mặt hàng trọng tâm cần tập trung: trade marketer là người quản lý ngành hàng nếu công ty đó là đa ngành. Đặc biệt trong các dịp tung sản phẩm, những mã hàng cần tập trung. Chúng ta có thể tạo ra những chương trình. Để khuyến khích nhân viên bán hàng tập trung HƠN so với bình thường.
• VPO (viết tắt của value per order – giá trị tiền/1 đơn hàng hay volume per order – số lượng lon/chai/gói/túi/1 đơn hàng). Là chỉ số công ty có thể dựa vào đó mà ra quyết định cho những lần khuyến mãi sau. Chỉ số này phục vụ cho việc thiết kế các chương trình khuyến mãi vào cửa hàng.
• Độ bao phủ của những mặt hàng có kết hợp truyền thông đại chúng từ các bạn làm truyền thông. Lý tưởng là độ bao phủ hàng mới này đạt tầm 60% số lượng cửa hàng đang giao dịch.
• Hình ảnh tại điểm bán bao gồm hàng hóa và vật phẩm quảng cáo.
• Dự báo cho việc tung/khuyến mãi một sản phẩm.

Trade Marketing được coi như là “tai mắt” của chủ doanh nghiệp trong việc thu thập thông tin từ thị trường một cách cập nhật nhất. Do vậy, tiếp thị thương mại luôn cần được triển khai một cách thông minh hiệu quả.

Bài viết liên quan:

• Quy trình làm quảng cáo Facebook Ads
• Tuyệt chiêu tối ưu Facebook Ads hiệu quả từ chuyên gia
• 5 nguyên nhân hàng đầu khiến chiến lược Facebook ads thất bại thảm hại

Giải pháp Content Marketing & Digital Marketing giúp doanh nghiệp Dẫn đầu ngành hàng

ONESE – Nhà Máy Sản Xuất Nội Dung Chuyển Đổi Bán Hàng với phương pháp tiếp thị hiệu quả bằng Inbound Marketing – Giúp doanh nghiệp sản xuất nội dung hấp dẫn, thu hút khách hàng qua việc phân phối nội dung đúng kênh. Tối ưu các nền tảng tiếp thị trực tuyến sẵn có.