Tìm hiểu ý nghĩa NEED, WANT, DEMAND trong Marketing

Một Marketer giỏi sẽ không đợi khách hàng nói ra mong muốn thầm kín của mình mà sẽ trực tiếp đáp ứng nhu cầu của họ trước cả khi khách hàng nhận thức được họ cần gì. Hiểu được ý nghĩa của ba từ này Need (Nhu cầu) – Want (Mong muốn) và Demand (Nhu cầu có thể chi trả) bạn sẽ nắm bắt được tâm lý của khách hàng.

Need, Want, Demand – Ba yếu tố khởi nguồn cho một Tư duy Marketing hiện đại

Mỗi một ngành nghề đều sở hữu những ngộ nhận nhất định khiến cho đông đảo sinh viên mới tốt nghiệp khi gia nhập vào thị trường lao động thường có chung một mẫu số cảm xúc: “Công việc này không giống như tưởng tượng của mình, giờ mới biết!”. Marketing không phải là một ngoại lệ. Định kiến về nghề cho rằng đây là một công việc mang tính sáng tạo, làm là phải “khác biệt” và “độc lạ”. Tuy nhiên, đó chỉ là điều kiện đủ chứ không phải điều kiện cần. Nếu nói Marketing là một bộ môn nghệ thuật kinh doanh thì thấu hiểu con người chính là cán bút tài năng nhất của người nghệ sỹ. Khi bạn hiểu rõ về nhu cầu, mong muốn và nhu cầu có khả năng chi trả của khách hàng, bạn sẽ biết phải bán sản phẩm của mình cho ai, cá thể nào có nhiều khả năng tiêu thụ sản phẩm của mình nhất? Điều này không chỉ giúp bạn tối ưu hoá chiến lược truyền thông sao cho hiệu quả mà còn giúp bạn dự đoán được nhu cầu của thị trường trong tương lai để trở thành một thương hiệu nổi bật, có những bước tiến nhảy vọt so với các đối thủ bị động trên thương trường.

Hiểu thế nào cho đúng?

Nếu chỉ xét trên phương diện ngôn ngữ, ba khái niệm này tưởng như vô cùng đơn giản và dễ hiểu. Sự thật là, rất nhiều Marketer tập sự chưa có đủ kinh nghiệm và khẩu vị đại chúng thường gặp khó khăn trong việc phân biệt rành ròi định nghĩa và đặc điểm của Nhu cầu, Mong muốn và Nhu cầu có khả năng chi trả của mỗi tập khách hàng khác nhau. Ba yếu tố trên nhìn chung đều thuộc về phạm trù cảm xúc của con người cho nên chúng có một mối quan hệ tác động qua lại vô cùng chặt chẽ, không thể tách biệt. Qua nghiên cứu và rút gọn, ta thấy có thể nhìn nhận ba khái niệm này như sau:

Nhu cầu (Needs): Đây là một trạng thái xuất hiện khi con người có cảm giác thiếu hụt hoặc không được thoả mãn. Nói cách khác, nhu cầu là sự đòi hỏi sinh lý cơ bản của con người, phục vụ cho sự tồn tại của chính họ. Nhu cầu có thể rất đơn giản: Bạn đói thì cần đồ ăn, khát nước thì phải có đồ uống,… nhưng cũng có thể rất phức tạp như nhu cầu được an toàn, nhu cầu được những người xung quanh quan tâm yêu mến.

Con người bẩm sinh đã có nhu cầu chứ nhu cầu không xuất phát từ xã hội hay được mớm sẵn bởi ngành công nghiệp quảng cáo. Nhu cầu có đặc tính thay đổi theo thời gian chứ không cố định bất biến. Khi bạn phát triển hơn về mặt tài chính hay tinh thần, nhu cầu của bạn sẽ ngày càng gia tăng. Ví dụ, khi bạn có một công việc thu nhập cao, bạn sẽ bận rộn hơn và nhu cầu phát sinh chính là sở hữu một chiếc ô tô để đi lại cho thuận tiện.

Ngoài ra, con người sẽ cảm thấy bất hạnh khi không được đáp ứng nhu cầu và họ giải quyết cảm giác tiêu cực này bằng cách tìm kiếm những đối tượng có thể thỏa mãn khát vọng của mình (với người giàu/có khả năng) hoặc tiết chế đến giới hạn cơ bản (với những người nghèo/không đủ điều kiện đáp ứng)

Mong muốn (Wants): Là nhu cầu được cụ thể hoá và cá nhân hoá bởi các yếu tố văn hóa xã hội và tính cách con người. Nhu cầu của con người thường chung chung, ai cũng có và bị giới hạn nhưng mong muốn thì vô hạn. Mong muốn mang tính đa dạng và chính điều này tạo nên thị trường gồm những thương hiệu khác nhau bày bán sản phẩm giống nhau, cùng một chủng loại.

Chúng ta cùng xem xét một trường hợp cụ thể:

Một trong những Nhu cầu cơ bản nhất của con người là có quần áo mặc.

Tuy nhiên, mong muốn của từng người về quần áo lại khác nhau.

• Một bạn nữ có tính cách dịu dàng và truyền thống sẽ mong muốn quần áo của mình vừa kín đáo, gọn gàng lại vừa mang đến cảm giác thanh thoát, nữ tính.
• Một bạn nữ thể thao, phá cách, năng động lại mong đợi sự thoải mái, cá tính từ kiểu dáng của bộ quần áo.
• Một bạn nam không quan tâm đến thời trang cho lắm lại chỉ mong muốn quần áo dễ giặt và không quá đắt đỏ.

Phân biệt được Mong muốn và Nhu cầu của con người chính là bài toán khó nhằn trong Marketing. Các thương hiệu và các nhà sản xuất thường quá tập trung tô điểm cho những mong muốn đôi khi phù phiếm của con người mà quên đánh vào điểm chí mạng là những nhu cầu cốt lõi của họ. Đây có thể coi là chứng “Cận thị Tiếp thị” (Marketing Myopia) khi thương hiệu coi mình là người bán sản phẩm hơn là cung cấp giải pháp cho một nhu cầu. Sản phẩm luôn gia tăng với mẫu mã mới hơn, giá thành rẻ hơn nhưng giải pháp thì chỉ có hạn.

Nhu cầu có khả năng thanh toán/Yêu cầu (Demand): Là khi mong muốn của con người có thể được đáp ứng và biến thành hiện thực. Bạn có thể mong muốn rất nhiều thứ nhưng điều kiện kinh tế lại không cho phép bạn có những gì bạn muốn. Khả năng thanh toán chính là yếu tố quyết định để chuyển hóa Need và Want thành Demand. Con người thường có xu hướng lựa chọn những sản phẩm đáp ứng lượng nhu cầu tối đa với một cái giá tối thiểu.

Một minh hoạ vô cùng dễ hiểu sau có thể cho thấy cách mà ba yếu tố trên liên kết với nhau:

o Sống trong thời buổi hiện đại, bạn có nhu cầu kết nối nhanh chóng với mọi người.

Điện thoại di động có thể phục vụ nhu cầu ấy.

o   Bạn mong muốn chiếc Smartphone phải nhỏ gọn, hiện đại và có thể phục vụ nhiều tính năng hoặc kiêm luôn vị trí một phụ kiện thời trang thể hiện phong cách của mình.

Mặt hàng Smartphone đến từ các thương hiệu như Samsung, Nokia, Huawei và Apple có thể đáp ứng mong muốn của bạn.

o   Tuy nhiên, bạn chỉ có trong túi 20 triệu đồng. Mức giá của những chiếc điện thoại mới nhất của hai hãng Samsung và Iphone lần lượt là 29 triệu và 43 triệu. Bạn sẽ phải suy nghĩ đến việc mua một chiếc điện thoại cũ hoặc một chiếc điện thoại của thương hiệu kém nổi tiếng hơn.

Lúc này nhu cầu có khả năng chi trả được của bạn lại là một chiếc Huawei.

Ứng dụng ra sao ?

Trái ngược với những quan điểm tiêu cực cho rằng người làm Marketing “tạo ra nhu cầu” hay “dụ dỗ người tiêu dùng mua những thứ họ không cần”, một Marketer tập trung vào việc đáp ứng nhu cầu của khách hàng qua việc thấu hiểu họ cần gì, muốn gì và có khả năng mua được cái gì. Marketer chỉ cố gắng thấu hiểu Need của khách hàng tiềm năng và tác động đến Demand của họ bằng cách truyền thông về sự thoả mãn mà sản phẩm mang lại cho khách hàng và khuyến khích quyết định mua hàng của người tiêu dùng.

Để đạt được thành công trong việc xây dựng một chiến lược Marketing, những bước đầu bạn cần làm chính là:

• Nắm vững khái niệm cơ bản về Need/Want/Demand.
• Hiểu rõ về sản phẩm của mình có thể phục vụ Nhu cầu hay Mong muốn của người tiêu dùng.
• Lựa chọn hình thức truyền thông hợp lý để đề xuất mặt hàng đúng đối tượng đến người cần mua, tránh việc sản phẩm mất uy tín trong lòng khách hàng vì không phục vụ những giải pháp triệt để cho vấn đề của họ.

Kết lại

Trong bối cảnh xã hội ngày càng phát triển và thị trường thì cạnh tranh khốc liệt, trung tâm của ngành Marketing hiện đại không còn là người bán mà là người mua. Những doanh nghiêp thành công không còn thu lợi nhuận dựa vào khối lượng hàng hoá bán ra mà phụ thuộc vào mức độ thoả mãn của người dùng. Là một Marketer, việc thấu hiểu khách hàng chính là công cụ khiến bạn sáng tạo và hoạch định những chiến lược không chỉ “độc đáo”, “khác biệt” mà còn hiệu quả và đem lại lợi ích kinh doanh.

Bài viết liên quan

• Hướng dẫn sử dụng emoji trong chiến lược marketing truyền thông xã hội
• Top 5 chiến lược tiếp thị digital marketing cho doanh nghiệp nhỏ
• 3 lý do giải thích vì sao website là công cụ marketing quan trọng nhất

ONESE – Nhà Máy Sản Xuất Nội Dung Chuyển Đổi Bán Hàng & SEO 4.0 – giúp doanh nghiệp bạn tối ưu trang web, sản xuất nội dung và phân phối nội dung lên các kênh truyền thông phù hợp. Chúng ta cùng nhau làm việc để doanh nghiệp của bạn Bán Nhiều Hàng & Tăng Lợi Nhuận với thứ hạng từ khóa được xếp hạng cao và nội dung chuyển đổi mua hàng tăng trưởng liên tục.

ONESE Digital Marketing

Điện thoại: 028 6292 1313

Email: info@onese.vn