Phương pháp xác định khách hàng mục tiêu nhanh chóng và hiệu quả

Trong hoạt động tiếp thị và bán hàng, việc xác định đúng khách hàng mục tiêu sẽ giúp doanh nghiệp xây dựng chiến lược marketing hiệu quả hơn cũng như tiết kiệm rất nhiều chi phí.

Trong một kế hoạch kinh doanh việc xác định được các khách hàng mục tiêu là vô cùng quan trọng đối với doanh nghiệp, đây được coi là chìa khoá mang lại sự thành công cho các chiến dịch marketing trong tương lai. Vậy cụ thể, khách hàng mục tiêu là gì và làm cách nào để xác định khách hàng mục tiêu một cách có hiệu quả?

Hãy cùng chúng tôi tìm hiểu rõ hơn để hoạch định kế hoạch marketing cho doanh nghiệp bạn qua bài viết này nhé.

Hiểu rõ về khách hàng mục tiêu là gì?

Khách hàng mục tiêu (Target Customer) là một nhóm các đối tượng khách hàng tồn tại trong thị trường mà doanh nghiệp hướng đến và được xác định rõ thông qua phân khúc thị trường. Họ là những người có nhu cầu và mong muốn về các sản phẩm hay dịch vụ mà doanh nghiệp đang cung cấp và có khả năng chi trả cho những sản phẩm, dịch vụ đó.

Khách hàng mục tiêu là những người có sự tác động mạnh mẽ đến doanh thu cũng như sự phát triển thương hiệu của bất kỳ một doanh nghiệp nào vì vậy mà việc xác định khách hàng mục tiêu là vô cùng quan trọng.

Ví dụ về khách hàng mục tiêu:

• Khách hàng mục tiêu của Vinamilk là những cá nhân và doanh nghiệp trong đó khách hàng cá nhân là những người từ độ tuổi thiếu nhi, thiếu niên cho đến người già và trẻ sơ sinh còn khách hàng doanh nghiệp là những cửa hàng, đại lý…
• Khách hàng mục tiêu của TH True Milk lại là những người nội trợ, trẻ em, thanh thiếu niên, người già và những gia đình có mức thu nhập hàng tháng ở mức khá trở lên.
• Khách hàng mục tiêu của Coca Cola là đối tượng theo giới tính nam và nữ.
• Khách hàng mục tiêu của Vinfast là những đối tượng có nhu cầu mua xe chất lượng cao và giá cả phải chăng, phù hợp với mứuc thu nhập của họ.

Phân biệt khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng

Khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng đều là những đối tượng khách hàng quan trọng của bất kỳ một doanh nghiệp nào đang kinh doanh trên thị trường hiện nay. Cả hai đều là thuật ngữ phổ biến trong lĩnh vực marketing và bán hàng, có cùng bản chất là khách hàng nhu cầu, mong muốn trải nghiệm sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp. Tuy nhiên, khách hàng mục tiêu có phạm vi lớn hơn so với khách hàng tiềm năng hay có thể hiểu là khách hàng mục tiêu là tệp lớn của khách hàng tiềm năng.

Khách hàng mục tiêu ám chỉ những đối tượng khách hàng có tiềm lực về tài chính và có nhu cầu mua sắm dịch vụ, sản phẩm của công ty tuy nhiên lại chưa biết mua sản phẩm hay thương hiệu nào để thỏa mãn nhu cầu của mình. Còn khách hàng tiềm năng là những người ở thời điểm hiện tại chưa có nhu cầu hay tiềm lực tài chính ở hiện tại nhưng tương lai có cơ sở họ sẽ sử dụng dịch vụ hay sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp. Khách hàng tiềm năng trong tương lai sẽ trở thành khách hàng mục tiêu khi họ có nhu cầu và tiềm lực kinh tế.

Tầm quan trọng của việc xác định khách hàng mục tiêu

Dưới đây là một vài những lý do giải thích vì sao doanh nghiệp cần phải xác định khách hàng mục tiêu trong các hoạt động marketing.

• Các đối tượng khách hàng nói trên có vai trò trung tâm trong các hoạt động và chiến lược Marketing của doanh nghiệp.
• Các chiến lược, nội dung đi kèm tốt sẽ tăng được khả năng mua hàng của khách hàng.
• Xác định khách hàng mục tiêu mà doanh nghiệp hướng tới sẽ giúp tiết kiệm được tối đa thời gian thực hiện chiến dịch, chi phí cho các hoạt động tiếp thị và nhân sự một cách đáng kể.
• Nhờ có các đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp hướng đến này mà toàn bộ chiến dịch của doanh nghiệp đều được thực hiện một cách hiệu quả.
• Doanh nghiệp sẽ dựa trên những nhu cầu, mong muốn, khả năng chi trả của khách hàng mục tiêu để cung cấp và định giá sản phẩm. Dựa vào vị trí của khách hàng để xây dựng thị trường phân phối.
• Những giá trị mà sản phẩm cung cấp mang lại hiệu quả lợi ích cho khách hàng đồng thời mang lại doanh thu nhất định cho doanh nghiệp.

3 tiêu chí giúp xác định khách hàng mục tiêu hiệu quả

Để có thể xác định được chân dung khách hàng mà doanh nghiệp hướng tới một cách hiệu quả, bạn cần phải biết đến và sử dụng ba tiêu chí dưới đây.

1. Nghiên cứu lý thuyết

Tiêu chí đầu tiên để xác định khách hàng mục tiêu chính là nghiên cứu lý thuyết. Trên một diện rộng khách hàng, doanh nghiệp sẽ tiến hành nghiên cứu và thống kê mọi thông tin mà mình đã thu thập được. Tiếp theo là nghiên cứu các nhóm đối tượng khách hàng riêng mà mình hướng đến để so sánh với nhóm khách hàng của đối thủ mà bạn đang theo đuổi bằng cách nghiên cứu chính những đối thủ đó.

2. Yếu tố thực tiễn

Tiêu chí thứ hai không thể không kể đến giúp xác định khách hàng mục tiêu chính là các yếu tố thực tiễn. Bạn nên tiến hành việc đi khảo sát thị trường, quan sát thực tế, đứng trên vị thế của người tiêu dùng, khảo sát thực tế hoặc nghiên cứu các nhu cầu, mong muốn của khách hàng khi sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp.

3. Câu hỏi tìm kiếm khách hàng

Bạn sẽ xác định khách hàng mục tiêu mà doanh nghiệp hướng đến một cách chính xác và sát với dịch vụ, sản phẩm mà bạn đang cung cấp dựa vào các câu hỏi như:

• Thông tin phân khúc khách hàng (độ tuổi, giới tính, thu nhập, trình độ học vấn, lối sống,.. ) là gì?
• Các yếu tố quyết định mua hàng (chất lượng sản phẩm, nhãn hàng, giá cả, chương trình khuyến mãi…) ra sao?
• Người tiêu dùng theo dõi sản phẩm của thương hiệu nào?

Quy trình 4 bước xác định khách hàng mục tiêu tối ưu

Ngoài các tiêu chí nói trên, điều quan trọng nhất để xác định các đối tượng khách hàng này chính là 4 bước cơ bản sau.

Bước 1: Phác họa chân dung khách hàng

Để có thể xác định khách hàng mục tiêu của mình một cách rõ nét nhất thì điều đầu tiên doanh nghiệp cần phải thực hiện đó chính là phác họa chân dung của khách hàng. Thông thường, chân dung khách hàng được thể hiện qua một số thông tin như độ tuổi, sở thích, giới tính, học vấn hay thu nhập…Và để có thể phác họa được chân dung khách hàng một cách chi tiết và chính xác, doanh nghiệp cần phải thu thập thông tin từ các nguồn như kênh nội bộ, phỏng vấn trực tiếp, qua mạng xã hội hay các các công cụ phân tích…

Bước 2: Vẽ hành trình trải nghiệm khách hàng

Hành trình trải nghiệm khách hàng thể hiện những tương tác, trải nghiệm của khách hàng khi tiếp xúc với sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp xuyên suốt quá trình mua hàng. Việc vẽ ra hành trình trải nghiệm của khách hàng giúp cho doanh nghiệp hiểu được tâm lý, nhu cầu cũng như xác định được nhóm khách hàng mục tiêu nào phù hợp với tổ chức.

Trong thời buổi công nghệ phát triển như hiện nay thì việc xác định trải nghiệm khách hàng cũng trở nên phức tạp và khó khăn hơn khi khách hàng mục tiêu không chỉ đến từ một kênh duy nhất mà họ xuất hiện ở đa kênh. Vì vậy, đòi hỏi các doanh nghiệp cũng cần phải có sự tiếp xúc, tương tác và chăm sóc khách hàng trên nhiều kênh để dễ dàng xác định được hành trình trải nghiệm của khách hàng.

Bước 3: Phân tích insight khách hàng

Một trong các bước quan trọng để xác định khách hàng mục tiêu đó là phải phân tích được insight của khách hàng. Đây được xem là “trái tim” của mọi hoạt động marketing giúp doanh nghiệp phân tích được tâm lý khách hàng để có phương án tiếp cận và tiếp thị hiệu quả. Cũng giống như việc vẽ hành trình trải nghiệm khách hàng, phân tích insight cũng cần trải qua quá trình và kế hoạch cụ thể từ thu thập thông tin khách hàng, xác định data để phân loại và dựa vào insight để xây dựng các chương trình tiếp thị phù hợp.

Bước 4: Xác định hành vi khách hàng mục tiêu

Dựa vào những phân tích ở các bước trên, doanh nghiệp tiến hành phân tích hành vi của khách hàng mục tiêu

Phương pháp xác định khách hàng mục tiêu cho doanh nghiệp

Để có thể xác định khách hàng mục tiêu một cách hiệu quả, doanh nghiệp có thể thực hiện một số phương pháp như sau:

1. Tiến hành khảo sát khách hàng

Để xác định khách hàng mục tiêu cho doanh nghiệp hãy tiến hành phân tích và khảo sát khách hàng hiện tại đang sử dụng dịch vụ, sản phẩm của doanh nghiệp là ai? Tại sao họ lại sử dụng các sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp? Những đặc điểm và sở thích, nhu cầu chung của nhóm khách hàng này là như thế nào? Tìm hiểu xem nhóm khách hàng nào mang lại giá trị cao nhất cho doanh nghiệp?

Sau khi đã phân tích từng nhóm khách hàng thì rất có thể những khách hàng mục tiêu khác cũng sẽ có những đặc điểm chung giống khách hàng hiện tại của doanh nghiệp.

2. Phân tích đối thủ

Hãy tiến hành phân tích xem hiện tại đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp đang nhắm đến đối tượng khách hàng nào? Nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu hiện tại của họ là ai? Sau đó hãy tiến hành nhắm vào đối tượng khách hàng mà đối thủ không khai thác bởi nếu như đánh cùng phân khúc khách hàng với đối thủ thì mức độ cạnh tranh trong kinh doanh sẽ gia tăng.

3. Phân tích sản phẩm, dịch vụ của công ty

Mỗi một khách hàng sẽ có nhu cầu, mong muốn với một tính năng riêng biệt của sản phẩm hay dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp. Vì vậy, để xác định khách hàng mục tiêu chính xác mọi người hãy tiến hành phân tích các tính năng hiện có của sản phẩm, dịch vụ và liệt kê ra nhóm đối tượng nào đang được hưởng lợi ích trực tiếp từ việc sử dụng các loại sản phẩm, dịch vụ này. Đây là một trong những hoạt động nhằm mục đích xác định chân dung khách hàng mục tiêu hiệu quả cho doanh nghiệp.

4. Phân tích nhân khẩu học

Dựa vào phân tích nhân khẩu học (độ tuổi, giới tính, thu nhập, vị trí địa lý, nghề nghiệp, tình trạng hôn nhân…), doanh nghiệp không chỉ nắm bắt một cách rõ ràng nhóm khách hàng mục tiêu nào có nhu cầu đối với sản phẩm, dịch vụ của công ty mà còn biết được khách hàng nào có khả năng mua sắm hoặc sử dụng sản phẩm nhiều nhất.

5. Phân tích tâm lý khách hàng

Xác định khách hàng mục tiêu dựa vào việc phân tích tâm lý cơ bản của khách hàng, doanh nghiệp có thể biết được sản phẩm và dịch vụ mà mình cung cấp làm cách nào để có thể phù hợp với lối sống của khách hàng mục tiêu, họ sẽ sử dụng trong khoảng thời gian nào, tính năng nào của sản phẩm sẽ thu hút được nhóm khách hàng này.

Như vậy, các đối tượng khách hàng mục tiêu là một trong những yếu tố trung tâm có vai trò mang lại sự thành công cũng như khả năng bán được hàng của doanh nghiệp. Qua bài viết này, bạn đã có thể ứng dụng những thông tin này trong các chiến lược và hoạt động marketing của mình.

Nguồn tham khảo: Bizfly

ONESE – Nhà Máy Sản Xuất Nội Dung – Dịch vụ Inbound Marketing 4.0  – giúp doanh nghiệp bạn tối ưu trang web, sản xuất nội dung và phân phối nội dung lên các kênh truyền thông phù hợp. Chúng ta cùng nhau làm việc để doanh nghiệp của bạn Bán Nhiều Hàng & Tăng Lợi Nhuận với thứ hạng từ khóa được xếp hạng cao và nội dung chuyển đổi mua hàng tăng trưởng liên tục.