Làm rõ lợi điểm bán hàng độc nhất và các lý do khách hàng cần mua hàng của bạn

Để có thể cạnh tranh trên thị trường cũng như giúp khách hàng dễ dàng ra-quyết-định chọn mua, thương hiệu cần có hoặc tạo ra một lợi điểm bán hàng độc nhất, khác biệt với đối thủ.

Lợi điểm bán hàng độc nhất (Unique Selling Point/Proposition – USP) là một ưu thế khác biệt của một sản phẩm hay thương hiệu so với các đối thủ cạnh tranh. Đây chính là điểm đặc biệt tạo nên thành công của một thương hiệu hay một sản phẩm trên thế giới. Xác định được lợi điểm bán hàng độc nhất vô cùng quan trọng đối với bất kỳ chủ doanh nghiệp nào khi xây dựng một kế hoạch kinh doanh.

Lợi điểm bán hàng độc nhất có thể là giá thấp nhất, chất lượng cao nhất, dịch vụ đi kèm tốt nhất, sản phẩm đầu tiên có mặt trên thị trường hay chỉ đơn giản là một cam kết mà các đối thủ cạnh tranh khác không có. Nghĩa là sản phẩm hay dịch vụ của bạn là có một ưu thế độc nhất.
Một vài ví dụ về các thương hiệu có (và sử dụng) lợi điểm bán hàng độc nhất để thu hút khách mua hàng bạn có thể đã biết:

• Domino’s Pizza cam kết giao hàng cho khách hàng chỉ trong vòng 30 phút.
• FedEx cam kết giao hàng ngay trong đêm.
• Burger King để bạn “có nó theo cách của bạn”.
• BMW là xe sang với cỗ máy mạnh mẽ.
• Mercedes lại định vị là xe sang tuyệt vời dành cho doanh nhân.

Có rất nhiều ví dụ về sử dụng lợi điểm bán hàng độc nhất của các thương hiệu và chắc chắn đó là việc cần làm rõ đầu tiên khi chúng tạo dựng và định vị thương hiệu cho sản phẩm của mình khi tham gia một thị trường cụ thể.

USP sẽ giúp bạn tìm thấy nhóm khách hàng tiềm năng phù hợp nhất, nhanh nhất. Khách hàng cũng dễ dàng tìm ra bạn, lựa chọn thương hiệu để sử dụng hoặc/và ủng hộ kể cả ngay khi chưa sử dụng.

Ngoài USP, chúng ta cũng cần tìm (tạo) ra các lý do khách hàng nên sử dụng sản phẩm của bạn. Một sản phẩm cụ thể đôi khi có rất nhiều công dụng và đáp ứng cho các nhu cầu khác nhau của nhiều nhóm khách hàng, việc tìm ra lý do càng nhiều và truyền thông nó, bạn sẽ bán được nhiều hàng.

Với mục tiêu của hoạt động tiếp thị, chúng ta cần nắm rõ mục tiêu cụ thể, đó là “hoạt động Marketing là phải bán được nhiều hàng, cho nhiều người, với giá cao nhất và nhiều lần nhất” như lời Sergio Zyman – cựu Giám đốc Marketing Coca Cola đã chia sẻ. Chúng ta cũng cần nhớ rõ rằng, khách hàng sẽ mua hàng của bạn bởi 3 yếu tố gồm: Chức năng, Chi phí, Cảm xúc.

Dễ dàng nhận thấy với sản phẩm Soda Banking, bạn có thể sử dụng rất nhiều công dụng khác nhau:

• Làm bánh
• Cọ rửa
• Khử mùi
• Chống côn trùng
• Vân vân

Như vậy người mua làm bánh thì cũng có thể mua để khử mùi và các lý do khác. Tâm trí của khách hàng thường chỉ nghĩ đơn giản về chức năng của sản phẩm, nhưng ngay cả với chức năng (như ví dụ trên về soda banking) thì cũng có rất nhiều tiện ích khác nhau từ một sản phẩm. Chính vì vậy, để bán được nhiều hàng, cho nhiều lần chúng ta cần tạo ra và nói cho khách hàng biết rõ về lý do họ cần mua sản phẩm của thương hiệu.

Tuyết Mai là một nhân viên văn phòng, công việc của cô là giúp bộ phận marketing hoàn thành các bản kế hoạch sơ bộ và kiểm tra sản xuất nội dung tiếp thị. Không chỉ cần liên lạc trực tuyến thường xuyên, cô còn cần dễ dàng chia sẻ hình ảnh các mẫu thử cho đồng nghiệp liên tục. Do vậy, cô không chỉ cần một chiếc điện thoại thông minh đủ nghe gọi và chat, cô còn dùng nó chụp hình ấn tượng, chia sẻ nhanh chóng và có thời lượng pin lâu để làm việc liên tục vài giờ không lo.

Trong chia sẻ ngày hôm nay, chúng ta có thể xem, một người có thể mua chiếc iPhone vì những lý do nào nhé, hãy điền thêm nếu bạn thấy nó chưa đủ nhé.

1. Tôi mua iPhone vì tôi yêu thương hiệu Apple.
2. Tôi mua iPhone vì nó rất đẹp, thu hút.
3. Tôi mua iPhone vì nó giúp tôi tự tin khi cầm điện thoại trên tay.
4. Tôi mua iPhone vì tôi thấy nó đủ dùng cho nhu cầu.
5. Tôi mua iPhone vì nó chụp hình rất đẹp, đặc biệt là selfie.
6. Tôi mua iPhone vì nó rất bảo mật, an toàn, tôi hoàn toàn yên tâm khi sử dụng.
7. Tôi mua iPhone vì tôi cần dễ dàng chat nhanh hay gọi qua iMessage và Facetime mà không cần dùng thêm các ứng dụng OTT khác.
8. Tôi mua iPhone vì tôi đang dùng iPad và Mac, nó giúp tôi dễ dàng đồng bộ hình ảnh, rất tiện lợi.
9. Tôi mua iPhone vì tôi thích nghe nhạc trên iTunes và xem phim trên đó.
10. Tôi mua iPhone vì nó có rất nhiều ứng dụng cho học tập và giải trí, nó còn rất an toàn so với những hệ điều hành khác.
11. Tôi mua iPhone vì bạn bè của tôi cũng dùng nó, tôi cảm thấy lạc lõng nếu tôi dùng loại khác.
12. Tôi mua iPhone vì nó rất dễ sử dụng, chạy mượt mà.
13. Tôi mua iPhone vì nó có mạng 5G ổn định và pin tốt?
14. Tôi mua iPhone vì tôi dễ dàng chỉnh sửa hình ảnh và tạo video dễ dàng trên đó.
15. Tôi mua iPhone vì loa của nó phát nhạc rất hay.
16. Tôi mua iPhone vì nó rất bền, tôi đã dùng nó hơn 3 năm mà chưa hỏng hóc gì.
17. Tôi mua iPhone vì rất nhiều thợ và cửa hàng có thể sửa chữa nó khi chẳng may bị hỏng.
18. Tôi mua iPhone vì họ bảo hành lâu dài và chăm sóc khách hàng chu đáo.
19. Tôi mua iPhone vì tôi vừa hỏng một chiếc điện thoại, tôi đang cần gấp bất cứ chiếc điện thoại thông minh nào.
20. Tôi mua iPhone vì tôi ra cửa hàng định mua một thương hiệu khác, nhưng hôm nay họ có chương trình trả góp 0 đồng, tôi đã quyết định nhanh chóng.
21. Tôi mua iPhone vì ……

Chúng ta còn có thể tìm ra một lý do nào đó để khách hàng mua một chiếc iPhone? Tôi nghĩ là còn có. Đôi khi là họ mua làm quà tặng, họ mua để hoàn-tất-việc-gì-đó mà bản thân chúng ta không biết.

Clayton Christensen – Nhà quản trị đột phá đã chia sẻ rằng, khách hàng luôn gặp phải một-vấn-đề-cụ-thể nào đó và họ cần mua (thuê) giải pháp của thương hiệu để giải quyết được. Hay nói cách khác, đó chính là việc cần hoàn tất của khách hàng và sản phẩm của bạn giúp họ hoàn thành nó một cách dễ dàng, nhanh chóng, an toàn, chi phí tối ưu với họ.

Như vậy, việc tạo ra một lợi điểm bán hàng độc nhất (USP) và tìm ra các-lý-do khách hàng cần mua sản phẩm của bạn, bạn sẽ ngày càng thu hút đúng khách hàng tiềm năng và cung cấp cho họ lựa chọn rõ ràng để giải quyết một vấn đề cụ thể.

Dưới đây là một số câu hỏi để bạn xác định liệu lợi điểm của doanh nghiệp bạn có phải là “lợi thế bán hàng độc nhất” hay không?

1. Lợi thế bán hàng của bạn có độc nhất vô nhị hay không?
2. Nếu có thì theo cách nào?
3. Bạn có thể chứng minh nó một cách rõ ràng không? Bạn có những lý do hỗ trợ để thuyết phục khách hàng cho USP này.
3. Nếu bạn không độc nhất vô nhị, bạn có làm tốt hơn đối thủ cạnh tranh của mình không? Và nếu có, chính xác là điều gì khiến cho bạn tốt hơn?
4. Bạn có thể diễn đạt bằng ngôn ngữ thật dễ hiểu điều khiến cho bạn tốt hơn hay khác biệt không?
5. Bạn có mang lại chất lượng—tương ứng với một mức giá nào đó hoặc bất chấp giá cả?
6. Bạn có mang lại giá trị bền vững? USP cần là một lợi thế bền vững chứ không đơn thuần là lợi thế dễ dàng mất đi trong tương lai.
7. Nếu bạn tin rằng bạn mang lại giá trị, bạn có thể diễn tả nó trong giới hạn 20 từ, nêu rõ điều gì là lợi ích không thể nghi ngờ mà bạn mang lại với mức giá cả hợp lý cho các khách hàng hài hòng?
Có càng nhiều USP và càng nhiều lý do khách hàng cần mua, bạn càng dễ dàng truyền thông tới khách hàng, qua đó họ sẽ mua hàng của bạn nhiều hơn, với giá bán cao nhất, nhiều lần nhất và cho nhiều người.
Để được tư vấn về tạo ra một USP và các lý do khách hàng cần mua sản phẩm của bạn hoặc một chiến lược marketing hiệu quả, hãy gọi ngay số 090 340 8006 để được tư vấn.

Kent Cao
Chuyên gia tiếp thị số (Digital Marketing) từ 2007.

Bài viết liên quan:

• Mách bạn 10 ý tưởng viết content xuất sắc
• 10 tiêu đề quảng cáo tuyệt vời khiến người đọc mua hàng của bạn ngay lập tức
• 4 yếu tố cần làm rõ khi triển khai Digital Marketing giúp mang lại hiệu quả bền vững

Giải pháp Content Marketing & Digital Marketing giúp doanh nghiệp Dẫn đầu ngành hàng

ONESE – Nhà Máy Sản Xuất Nội Dung Chuyển Đổi Bán Hàng với phương pháp tiếp thị hiệu quả bằng Inbound Marketing – Giúp doanh nghiệp sản xuất nội dung hấp dẫn, thu hút khách hàng qua việc phân phối nội dung đúng kênh. Tối ưu các nền tảng tiếp thị trực tuyến sẵn có.