Khái niệm và mô hình kênh phân phối trong marketing

Như mọi hoạt động khác, việc sản xuất và phân phối rất quan trọng trong vận hành doanh nghiệp. Vậy kênh phân phối và mô hình phân phối nào hiệu quả trong marketing? Hãy cùng tìm hiểu qua bài viết này nhé.

Kênh phân phối giúp doanh nghiệp tiếp cận với khách hàng, nâng nhận thức thương hiệu và tối ưu hóa doanh thu. Bởi thế, ngoài việc sản xuất ra sản phẩm chất lượng, đáp ứng nhu cầu, phù hợp thị hiếu hiếu khách hàng, thì kênh phân phối cần được chú trọng đặc biệt.

Kênh phân phối là gì?

1. Định nghĩa kênh phân phối

Kênh phân phối (distribution channel) là mạng lưới các doanh nghiệp, tổ chức hay cá nhân tham gia vào quy trình đưa sản phẩm hoặc dịch vụ từ nhà sản xuất đến khách hàng.

Khác với chuỗi cung ứng (Supply Chain), kênh phân phối giúp doanh nghiệp trả lời câu hỏi “Làm thế nào để đưa sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng?”. Các cá nhân, tổ chức tham gia vào kênh sẽ được coi là thành viên. Những thành viên đứng giữa người tiêu dùng và nhà sản xuất sẽ được gọi là trung gian phân phối.

2. Tầm ảnh hưởng của kênh phân phối trong kinh doanh 

Quyết định lựa chọn loại kênh phân phối sản phẩm là một trong những quyết định vô cùng quan trọng cần được thông qua bởi nhà lãnh đạo của doanh nghiệp.

Bất cứ một quyết định trong việc lựa chọn kênh phân phối nào cũng sẽ có những ảnh hưởng trực tiếp và ngay lập tức đến tất cả các quyết định khác có liên quan đến Marketing.

Việc mà doanh nghiệp sử dụng kênh phân phối như thế nào sẽ có những tác động đáng kể đến giá thành của sản phẩm.

Vai trò của kênh phân phối

Kênh phân phối không chỉ có vai trò quan trọng đối với các nhà sản xuất mà còn mang lại cho khách hàng nhiều giá trị lợi ích, cụ thể:

Đối với khách hàng

• Kênh phân phối có chức năng luôn đảm bảo cung ứng các sản phẩm mà họ cần trong thời gian ngắn và vị trí mua hàng thuận lợi. Khách hàng có thể mua sản phẩm tại những tiệm tạp hoá, siêu thị, các đầu mối phân phối,…thay vì phải đến tận nơi sản xuất để mua hàng.
• Khách hàng có thể dễ dàng và thuận tiện hơn trong việc lựa chọn và mua sản phẩm nhờ những thông tin giới thiệu trực tiếp hay cách trưng bày sản phẩm. Ngoài ra, nhiều điểm phân phối còn đại diện cho nhà sản xuất để hỗ trợ kỹ thuật, tư vấn sản phẩm,.. giúp tiết kiệm chi phí và thời gian cho khách hàng.

Đối với nhà sản xuất

• Các nhà sản xuất nhờ kênh phân phối có thể đưa sản phẩm của mình đến nhiều điểm bán hàng cho người tiêu dùng có nhu cầu, từ đó giúp bao phủ thị trường một cách hiệu quả mà không tốn quá nhiều thời gian.
• Kênh phân phối chính là công cụ được nhà sản xuất ứng dụng để nắm bắt thị trường, thấu hiểu được nhu cầu cũng như mục đích của khách hàng đối với sản phẩm và tìm hiểu được một chút về đối thủ.
• Kênh phân phối được xem là cầu nối giữa các doanh nghiệp sản xuất với những người tiêu dùng sản phẩm. Mạng lưới phân phối giúp đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người dùng một cách thuận tiện và nhanh chóng.
• Toàn bộ kênh này sẽ hỗ trợ nhà sản xuất làm tốt việc chăm sóc khách hàng trong các dịch vụ như hướng dẫn sử dụng sản phẩm, bảo hành, bảo trì, đặt hàng, vận chuyển, xử lý khiếu nại,…

Các thành phần của một kênh phân phối

• Nhà sản xuất: Nhà sản xuất gồm các nhân tố: Người lao động, công cụ sản xuất, vốn để tạo ra hàng hóa/dịch vụ cho người tiêu dùng.
• Đại lý: Đại lý thường là đơn vị được ủy quền cho nhà sản xuất để xử lý các khoản thanh toán sản phẩm khi nó chuyển qua phân phối.
• Nhà bán buôn: Là cá nhân hoặc tổ chức thu mua số lượng lớn hàng hóa, thường ở mức giá thấp, đẩy bán nó cho các nhà bán lẻ.
• Nhà bán lẻ: Cá nhân hoặc tổ chức bán hàng hóa cho người tiêu dùng với số lượng nhỏ.
• Người tiêu dùng cuối cùng: Người mua và sử dụng sản phẩm.

Các loại kênh phân phối trong marketing

Hiện nay, một số hình thức phân phối được chú trọng thúc đẩy phát triển mạnh mẽ nhằm thỏa mãn nhu cầu mua sắm, giao dịch trên thị trường số. Nổi bật kể đến như “Kênh tiếp thị liên kết – Affiliate Marketing”. Nhưng nhìn chung, kênh phân phối vẫn được chia làm 3 nhóm chính: Kênh phân phối trực tiếp, phân phối gián tiếp và kênh phân phối đa cấp.

Kênh phân phối trực tiếp

Kênh phân phối trực tiếp (hay còn gọi là kênh phân phối cấp 0) là kênh chỉ có duy nhất hai thành phần tham gia đó là nhà sản xuất và các đối tượng khách hàng mục tiêu hoặc người tiêu dùng. Các thành phẩm sau khi được hoàn thành sản xuất tại doanh nghiệp sẽ được cung cấp trực tiếp và vận chuyển đến tay người tiêu dùng. Trong suốt quá trình đó sẽ không có sự xuất hiện của bất kỳ một bên trung gian nào.

Ở loại hình phân phối này, doanh nghiệp/người bán thường bán hàng qua nền tảng sàn thương mại điện tử, website, nền tảng mạng xã hội,… hoặc bán trực tiếp tại cửa hàng theo phương thức truyền thống.

Kênh phân phối gián tiếp 

Kênh phân phối gián tiếp bao gồm các thành phần là người tiêu dùng, doanh nghiệp sản xuất và các cấp trung gian ở giữa. Tuy nhiên, loại kênh này sẽ được chia làm hai loại kênh nhỏ hơn là kênh truyền thống và kênh hiện đại:

• Kênh phân phối truyền thống: Diễn ra theo quy trình truyền thống, sản phẩm cung cấp bởi nhà sản xuất sẽ thông qua một hoặc nhiều đơn vị trung gian và cuối cùng đến tay người tiêu dùng cuối cùng.

– Kênh 1 cấp: Nhà sản xuất (P) -> nhà bán lẻ (R) -> người tiêu dùng (C).
– Kênh 2 cấp: Nhà sản xuất (P) -> nhà bán sỉ (W) -> nhà bán lẻ (R) -> người tiêu dùng (C).
– Kênh 3 cấp: Nhà sản xuất (P) -> môi giới (A&B) -> nhà bán sỉ (W) -> nhà bán lẻ (R) -> người tiêu dùng (C).

• Kênh phân phối hiện đại : Nhà sản xuất và nhà phân phối kết hợp với nhau thành một thể thống nhất. Sản phẩm khi hoàn tất sẽ được giao trực tiếp đến khách hàng. Với phương pháp này, nhà sản xuất sẽ hạn chế tối đa những khó khăn trong việc quản lí chất lượng sản phẩm sau mỗi khâu vận chuyển đến tay người tiêu dùng.

Kênh phân phối đa cấp

Xuất hiện vào khoảng năm 1930, kênh phân phối đa cấp có cách thức hoạt động khác hoàn toàn với những kênh khác. Các thành phần tham gia trong kênh ngoại trừ nhà sản xuất sẽ vừa là người trung gian, vừa là người phân phối và cũng vừa là người tiêu dùng.

Các doanh nghiệp sản xuất sẽ chi ra một khoản chi phí hoa hồng nhất định cho những thành phần trung gian phân phối bán được nhiều thành phẩm.

Chiến lược phát triển kênh phân phối hiệu quả

Để có thể xây dựng và cải thiện được các chiến lược phát triển kênh phân phối một cách hiệu quả, bạn cần lưu ý một số những điều cơ bản sau.

Xác định đúng kênh phân phối

Trước tiên, bạn cần xác định và phân tích các loại kênh phân phối khác nhau để chọn ra kênh có hoạt động tốt nhất cho các sản phẩm, dịch vụ của mình để chiến lược phát triển kênh trở nên mạnh mẽ hơn.

Bạn có thể thông qua các kênh trung gian hoặc bán trực tiếp các sản phẩm cho người tiêu dùng đều được.Tuy nhiên, nếu kênh bị kéo càng dài thì doanh nghiệp sẽ thu được càng ít lợi nhuận.

Phân tích khách hàng tiềm năng

Khi đã xác định được đúng kênh phân phối phù hợp với sản phẩm doanh nghiệp, bạn cần tiến hành xem xét và phân tích các đối tượng khách hàng tiềm năng của mình bằng các câu hỏi khảo sát để xác định được những tác động của khách hàng đối với kênh phân phối mà bạn đã lựa chọn.

Tuy nhiên, câu trả lời mà bạn nhận được thường sẽ không thường xuyên và rõ ràng. Vì vậy, bạn phải liên tục phân tích các ưu, nhược điểm của khách hàng để chọn ra kênh phù hợp.

Đánh giá hiệu quả và thích ứng

Việc đánh giá mức độ hiệu quả và khả năng thích ứng của từng kênh là vô cùng quan trọng đối với việc cải thiện các chiến lược phát triển sử dụng kênh phân phối của bạn.

Một số doanh nghiệp áp dụng mô hình lợi nhuận chiến lược, một số khác kiểm tra hiệu suất của kênh, xem xét mức độ hiệu quả của trung gian trong việc phân phối sản phẩm để có thể tự đánh giá kênh của mình.

Ngoài ra, nhiều doanh nghiệp cũng tiến hành khảo sát mức độ hài lòng của khách hàng để giữ mối quan hệ với người mua và đánh giá được chỉ số hài lòng của đối tác.

Sự khác nhau giữa kênh phân phối và chuỗi cung ứng

Định nghĩa về kênh phân phối và chuỗi cung ứng thường hay bị nhầm lẫn. Thực tế, kênh phân phối là một phần thuộc chuỗi cung ứng.

	Kênh phân phối	Chuỗi cung ứng
Định nghĩa	Là mạng lưới các doanh nghiệp, tổ chức, cá nhân, phương tiện, công nghệ phụ thuộc lẫn nhau. Thông qua đó, hàng hóa và dịch vụ được vận chuyển đến tay người mua cuối cùng hoặc người tiêu dùng cuối cùng.	Là mạng lưới bao gồm các phương tiện, cách thức, công cụ để chuyển đổi nguyên liệu thô đầu vào thành sản phẩm hoàn chỉnh. Kết hợp cùng hệ thống phân phối, đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng.
Thành phần tham gia	Nhà sản xuất, thành phần trung gian, người tiêu dùng.	Nhà sản xuất, nhà cung cấp, nhà kho, công ty vận tải, trung tâm phân phối và nhà bán lẻ.

 

Việc lựa chọn và giám sát kênh phân phối là một phần quan trọng trong việc quản lý chuỗi cung ứng. Chuỗi cung ứng được quản lý tối ưu mang lại thế chủ động cho người quản trị trong việc nắm bắt thị trường, quản lý cung cầu tiêu dùng, phát triển sản phẩm.

Qua nhiều nghiên cứu, kinh nghiệm mà các chuyên gia đã phát triển lên các mô hình quản lý chuỗi cung ứng và những vấn đề có thể xảy ra trong quá trình quản lý. Phân tích để lựa chọn mô hình phù hợp sẽ mang lại hiệu quả doanh thu rõ rệt, tạo nên mức độ cạnh tranh mạnh mẽ cho doanh nghiệp trên thị trường.

Qua bài viết đã chia sẻ, bạn đã hiểu những kiến thức cơ bản về khái niệm, phân loại, vai trò cũng như các chiến lược phát triển kênh phân phối đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Hy vọng, với những kiến thức hữu ích này, bạn có thể tìm được loại kênh phù hợp và mang lại nhiều lợi ích như mong muốn của mình.

Triển khai SEO & Inbound Marketing giúp thu hút và giữ chân khách hàng bền vững

Inbound Marketing là một chiến lược tiếp thị hai chiều nhắm đến khách hàng tiềm năng bằng cách tự mình cung cấp thông tin hữu ích thông qua các phương pháp viết nội dung, tương tác trên các mạng xã hội, tối ưu hóa công cụ tìm kiếm, chiến lược content marketing hiện đại…

Khách hàng sẽ tìm đến thương hiệu khi họ có nhu cầu thông qua bộ máy tìm kiếm nào đó như Google, Facebook, Bings bằng các bài viết SEO, những bản tin đăng ký, từ khóa, livestream, hội thảo trên web,sách điện tử, ứng dụng. Cũng như họ có thể nhìn thấy thương hiệu thông qua các trang Fanpage, Youtube, Zalo, TikTok… khi phân phối nội dung, và các khách hàng tiềm năng chia sẻ và tương tác với thương hiệu trên các nền tảng trực tuyến. Ưu điểm tuyệt vời của Inbound marketing là những thông tin mà doanh nghiệp cung cấp không hề làm phiền đến khách hàng như chiến lược tiếp thị truyền thống.

Nguồn tham khảo: Bizfly

ONESE – Nhà Máy Sản Xuất Nội Dung – Dịch vụ Inbound Marketing 4.0  – giúp doanh nghiệp bạn tối ưu trang web, sản xuất nội dung và phân phối nội dung lên các kênh truyền thông phù hợp. Chúng ta cùng nhau làm việc để doanh nghiệp của bạn Bán Nhiều Hàng & Tăng Lợi Nhuận với thứ hạng từ khóa được xếp hạng cao và nội dung chuyển đổi mua hàng tăng trưởng liên tục.