Khái niệm và các kiểu chiến lược thâm nhập thị trường

Thâm nhập thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải bỏ ra nhiều công sức, tài nguyên và có một chiến lược kinh doanh cụ thể. Các nhà quản trị cần phải nghiên cứu để tìm hiểu về thị trường mới, đặc điểm kinh doanh, văn hóa, đối thủ, nhu cầu của khách hàng, mức độ rủi ro, luật pháp và quy định…

Thâm nhập thị trường là một thuật ngữ vô cùng quen thuộc trong Marketing và bán hàng. Đặc biệt có vai trò quan trọng trong sự phát triển của các doanh nghiệp ở lĩnh vực mới hay các công ty Start-up. Để mở rộng quy mô doanh nghiệp, bạn cần nắm vững thâm nhập thị trường là gì và tầm quan trọng cũng như các chiến lược thâm nhập thị trường dễ dàng, hiệu quả.

Thâm nhập thị trường là gì?

Thâm nhập thị trường (Market penetration) là quá trình doanh nghiệp tiến hành bán sản phẩm hay dịch vụ vào trong một thị trường mới, nơi mà họ chưa từng hoạt động trước đây. Mức độ thâm nhập thị trường được đo theo tổng số lượng hàng hóa, sản phẩm mà khách hàng sử dụng so với quy mô thị trường mục tiêu và được áp dụng cho nhiều lĩnh vực hay hình thức hoạt động khác nhau, bao gồm cả thị trường nội địa và quốc tế,

Đây là phương thức để doanh nghiệp đánh giá mức độ tiềm năng của thị trường và vị trí của doanh nghiệp để từ đó nhận định xem có đạt được thị phần thông qua các chiến lược kinh doanh hay không. Nếu tổng thị trường lớn thì các doanh nghiệp mới tham gia sẽ dễ dàng chiếm được thị phần, còn nếu thị trường bão hòa thì các doanh nghiệp mới rất khó để tăng trưởng doanh thu.

Thâm nhập thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải bỏ ra nhiều công sức, tài nguyên và có một chiến lược kinh doanh cụ thể. Các nhà quản trị cần phải nghiên cứu để tìm hiểu về thị trường mới, đặc điểm kinh doanh, văn hóa, đối thủ, nhu cầu của khách hàng, mức độ rủi ro, luật pháp và quy định…Sau đó, doanh nghiệp cần một chiến lược thâm nhập thị trường đúng đắn bao gồm các sản phẩm/dịch vụ, kênh phân phối, phương tiện tiếp cận thị trường, giá cả, quảng cáo truyền thông…

Vì sao doanh nghiệp lại cần thâm nhập thị trường?

Sau đây là những lý do mà một doanh nghiệp cần phải thâm nhập thị trường mới:

• Mở rộng kinh doanh: Thâm nhập thị trường giúp doanh nghiệp mở rộng hoạt động kinh doanh, gia tăng doanh số bán hàng và phạm vi hoạt động của tổ chức.
• Tìm kiếm khách hàng mới: Khi tham gia một môi trường mới thì doanh nghiệp sẽ được tiếp cận đến những đối tượng khách hàng tiềm năng mới từ đó mở rộng đối tượng khách hàng và cơ hội bán hàng hơn.
• Khả năng cạnh tranh: So với các đối thủ trong ngành thì việc thâm nhập thị trường mới sẽ giúp doanh nghiệp nâng cao khả năng cạnh tranh hơn.
• Đáp ứng yêu cầu thị trường: Thị trường luôn thay đổi liên tục và đòi hỏi doanh nghiệp muốn duy trì và phát triển thị phần của mình thì phải thâm nhập thị trường mới để đáp ứng các nhu cầu của khách hàng.
• Tiếp cận nguồn lực mới: Nếu chỉ ở mãi một thị trường, doanh nghiệp sẽ bỏ qua cơ hội để tiếp cận đến những nguồn lực mới như là nguồn nhân lực,  nguyên liệu, công nghệ, vật tư ở môi trường mới.

Chiến lược thâm nhập thị trường là gì?

Chiến lược thâm nhập thị trường là các chiến lược mà doanh nghiệp sử dụng để nhằm mục đích gia tăng thị phần cho sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp ở một thị trường mới thông qua các chiến lược Marketing. Việc xây dựng một chiến lược thâm nhập thị trường giúp cho doanh nghiệp có cái nhìn tổng quan về sản phẩm của mình trên thị trường, mức độ đáp ứng nhu cầu của khách hàng cũng như tâm lý mua sắm hàng hóa của khách hàng.

Ngoài ra, thông tin trên thị trường về mức độ tiêu thụ sản phẩm và đối thủ cạnh tranh trực tiếp thông qua chiến lược thâm nhập vào thị trường này doanh nghiệp cũng nắm bắt rõ ràng. Qua đó doanh nghiệp đề ra các chiến lược bán hàng phù hợp hơn.

Trường hợp nào nên sử dụng chiến lược thâm nhập thị trường?

Để chiến lược thâm nhập thị trường trở thành một mũi nhọn hữu hiệu, một chiến lược cạnh tranh đặc biệt mang lại lợi ích cho doanh nghiệp thì bạn nên áp dụng chiến lược này trong một số trường hợp sau:

• Khi thị trường hiện tại chưa bão hoà một loại dịch vụ hay sản phẩm nhất định.
• Khi tỷ lệ sử dụng sản phẩm của khách hàng hiện tại có sự gia tăng đáng kể.
• Khi thị phần của đối thủ cạnh tranh chính với bạn đang có xu hướng giảm đi trong khi lượng tiêu thụ sản phẩm toàn ngành đang có sự tăng lên.
• Khi doanh số bán hàng và các chi phí tiếp thị trong quá khứ có mối tương quan chặt chẽ.
• Khi những lợi thế kinh tế tăng lên nhờ quy mô mang lại những lợi thế cạnh tranh cơ bản cho doanh nghiệp.

Một số chiến lược thâm nhập thị trường phổ biến

Một số chiến lược thâm nhập thị trường phổ biến mà bạn có thể tham khảo và áp dụng đó là:

Định giá thâm nhập thị trường

Chiến lược này thường được dùng khi doanh nghiệp chuẩn bị tung ra một sản phẩm hay dịch vụ mới ra thị trường với mức giá thấp hơn so với mức giá phổ biến trên thị trường. Điều này giúp khuyến khích khách mua hàng để mở rộng thị trường, tăng mức độ tiêu thụ sản phẩm và chiếm được thị phần lớn hơn. Định giá thâm nhập thị trường phù hợp với các doanh nghiệp có quy mô sản xuất lớn.

Chiến lược tăng giá

Hầu hết các doanh nghiệp sẽ có xu hướng tăng giá sản phẩm/dịch vụ khi cầu lớn hơn cung để thu được lợi nhuận cao hơn. Nhiều doanh nghiệp cũng chủ động tăng giá do giá nguyên liệu đầu vào tăng hoặc chiến lược định vị sản phẩm của doanh nghiệp có sự thay đổi.

Chiến lược giảm giá

Doanh nghiệp phải xem xét quyết định giảm giá các sản phẩm, dịch vụ khi nguồn cung lớn hơn cầu. Điều này không chỉ giúp tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm, dịch vụ mà còn giúp giữ vững hoặc gia tăng thị phần cho doanh nghiệp.

Tăng cường quảng cáo

Tăng cường quảng cáo là chiến lược thâm nhập thị trường phổ biến được thực hiện bằng các hình thức quảng cáo trên nhiều phương tiện khác nhau nhằm tiếp cận rộng rãi các mục tiêu tiềm năng. Các phương thức được sử dụng thường là băng rôn, truyền hình, báo in, biển quảng cáo, truyền thông,…

Mở rộng kênh phân phối

Số lượng, chất lượng và loại hình kênh phân phối ngày càng đa dạng và thay đổi liên tục để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng. Việc mở rộng kênh phân phối sẽ giúp doanh nghiệp có được chiến lược phù hợp để sản phẩm đến được với khách hàng một cách tốt nhất.

Tuy nhiên, việc mở rộng các kênh phân phối và bán hàng sẽ mang đến cho các doanh nghiệp nhiều rắc rối trong việc quản lý. Nếu không làm tốt hoạt động này, mọi người sẽ dễ dàng gặp phải tình trạng bỏ sót đơn hàng, chất lượng sản phẩm không được đảm bảo trong quá trình giao đến khách hàng hay việc quản lý hàng hóa trở nên chậm trễ hơn.

Vì vậy, các doanh nghiệp muốn quản lý hoạt động bán hàng qua các kênh phân phối hiệu quả sẽ cần phải đến sự trợ giúp của một phần mềm quản lý bán hàng. Ở đây, công cụ này có thể hỗ trợ doanh nghiệp trong việc kết nối trực tiếp với nhiều kênh phân phối khác nhau ví dụ như website, mạng xã hội, sàn thương mại điện tử, đại lý…

Cải tiến sản phẩm

Cải tiến sản phẩm bao gồm một loạt các hoạt động cải tiến kiểu dáng, cải tiến chất lượng, cải tiến tính năng sản phẩm để đáp ứng sự thay đổi liên tục của thị trường.

Chiến lược khuyến mãi

Khuyến mãi là chiến lược được áp dụng phổ biến trên mọi lĩnh vực kinh doanh. Tương tự như hạ giá sản phẩm, mục đích của chiến lược khuyến mãi là giúp sản phẩm được săn đón tốt hơn, lôi kéo được nhiều khách hàng tìm đến và sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp nhiều hơn.

Quy trình giúp doanh nghiệp thâm nhập thị trường thành công

Để có thể thâm nhập vào thị trường một cách nhanh chóng và hiệu quả, các doanh nghiệp cần triển khai quy trình bao gồm 8 bước như sau.

Bước 1: Nghiên cứu về quy mô thị trường

Bước đầu tiên trước khi thâm nhập thị trường thì doanh nghiệp cần phải nghiên cứu về quy mô thị trường và mức độ tiêu thụ sản phẩm của thị trường mà mình hướng đến. Đây là căn cứ để doanh nghiệp có thể trả lời các câu hỏi như thị trường này có đủ hấp dẫn hay không? Có nên phát triển sản phẩm mới ở thị trường này không? Có nên đầu tư vào thị trường này hay không?…

Bước 2: Phân khúc thị trường

Để thâm nhập vào thị trường một cách hiệu quả, doanh nghiệp cần phân khúc thị trường mà mình đã từng nghiên cứu ra thành các nhóm nhỏ khác nhau. Mục đích là nhằm dễ dàng nắm bắt thông tin về nhu cầu của khách hàng từ đó đáp ứng mong muốn của thị trường một cách hoàn hảo.

Bước 3: Lựa chọn thị trường mục tiêu

Sau khi đã phân khúc thị trường ra thành nhiều nhóm nhỏ, bước tiếp theo đó là lựa chọn thị trường mục tiêu mang lại lợi nhuận và khả năng phát triển cho doanh nghiệp tốt nhất. Khi lựa chọn thị trường mục tiêu, doanh nghiệp cần phải quan tâm đến các yếu tố như tính hấp dẫn và tính phù hợp với mục tiêu mà doanh nghiệp đưa ra.

Bước 4: Định vị và định giá sản phẩm

Định vị sản phẩm là cách mà doanh nghiệp tạo ra dấu ấn đặc trưng cho sản phẩm, thương hiệu của mình trên thị trường. Để có thể định vị được sản phẩm của mình một cách chính xác, doanh nghiệp cần phân tích suy nghĩ và cảm nhận của khách hàng đối với sản phẩm, dịch vụ mà mình cung cấp.

Định giá sản phẩm là việc quan trọng mà doanh nghiệp cần triển khai theo chiến lược cụ thể nhằm tạo ra lợi thế cạnh tranh trên thị trường cho sản phẩm, dịch vụ của mình. Doanh nghiệp có thể triển khai các bước sau đây để định giá sản phẩm một cách chính xác:

• Tính giá vốn của hàng bán
• Nghiên cứu thị trường
• Xác định lợi nhuận mong muốn
• Đặt giá niêm yết
• Đặt giá bán sỉ

Bước 5: Lựa chọn chiến lược thâm nhập thị trường

Việc lựa chọn chiến lược phù hợp sẽ giúp quá trình thâm nhập vào thị trường tiềm năng của doanh nghiệp diễn ra dễ dàng và hiệu quả hơn. Bên cạnh đó cũng đòi hỏi doanh nghiệp phải theo dõi, nắm bắt thông tin về khách hàng, thị trường, mục tiêu kinh doanh và đối thủ của mình. Mọi người cũng có thể lựa chọn việc kết hợp nhiều chiến lược xâm nhập thị trường để nâng cao khả năng thành công cho chiến dịch.

Bước 6: Triển khai các chiến dịch marketing tăng thị phần

Sau khi đã xây dựng được chiến lược để thâm nhập vào trong thị trường tiềm năng thì bước tiếp theo doanh nghiệp cần vận dụng các chiến dịch marketing. Điều này nhằm gia tăng thị phần cho sản phẩm của mình so với các đối thủ cạnh tranh. Bởi thực tế các doanh nghiệp đều xây dựng riêng cho mình một chiến lược marketing online tổng thể như một phương thức dài hạn với những lợi ích nhất định mà nó mang lại.

Các chiến lược Marketing mà doanh nghiệp có thể sử dụng đó là cải thiện sản phẩm hoặc đổi mới, đa dạng hóa kênh tiếp thị và tiếp cận khách hàng, phát triển các phân khúc thị trường mới…

Bước 7: Thu thập phản hồi của khách hàng và cải tiến sản phẩm

Trong quá trình triển khai kế hoạch gia tăng thị phần cho sản phẩm, các doanh nghiệp cũng cần thường xuyên thu thập ý kiến, phản hồi của người dùng trên các kênh như mạng xã hội, telesales, nhân viên chăm sóc khách hàng, website…nhằm mục đích hiểu rõ mong muốn của khách hàng đồng thời xem xét giá trị mà sản phẩm còn mang lại lợi ích cho khách hàng hay không từ đó có phương án cải tiến sản phẩm tối ưu.

Những lưu ý cần tránh khi tiến hành thâm nhập thị trường

Quá trình phân tích và xâm nhập thị trường là vô cùng quan trọng bởi nếu doanh nghiệp chủ quan hay phạm phải sai lầm thì sẽ gây lãng phí thời gian, chi phí và các nguồn lực đầu tư. Vì vậy, doanh nghiệp cần lưu ý một số điểm cần tránh sau:

• Doanh nghiệp không xác định rõ những việc mình cần làm khi xâm nhập thị trường gây lãng phí thời gian, chi phí và công sức.
• Chỉ sử dụng nghiên cứu thứ cấp: Doanh nghiệp chỉ nghiên cứu những thông tin mang tính bao quát chung, không có sự phân tích rõ ràng và không thể giải quyết được các vấn đề một cách cụ thể cho doanh nghiệp.
• Sử dụng các nguồn thông tin không đáng tin cậy, chọn sai đối tượng đáp viên hoặc chỉ sử dụng một nguồn thông tin duy nhất.
• Lạm dụng khảo sát định tính quá mức, sử dụng các câu hỏi quá dài, quá rộng, không đủ chiều sâu và chỉ muốn thực hiện việc xác nhận ý kiến trước.

 

Mở rộng quy mô và tăng trưởng mục tiêu luôn là mục tiêu mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng luôn hướng đến. Và chiến lược thâm nhập thị trường chính là điều mà các doanh nghiệp cần thực hiện để cạnh tranh với các doanh nghiệp đối thủ và thống lĩnh thị trường hiệu quả. Bài viết trên, chúng tôi đã chia sẻ đến bạn về khái niệm thâm nhập thị trường cũng như cách để triển khai kế hoạch thâm nhập vào một thị trường. Qua đó giúp doanh nghiệp gia tăng thị phần cho sản phẩm hiệu quả.

Các câu hỏi thường gặp

• Tầm quan trọng của việc thâm nhập thị trường? Thâm nhập thị trường có vai trò vô cùng quan trọng đối với chiến lược kinh doanh của một tổ chức, nó giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường, tăng khả năng cạnh tranh, tập trung sản xuất, nâng cao cơ hội phát triển trên thị trường.
• Những yếu tố ảnh hưởng đến thành công của việc thâm nhập thị trường? Những yếu tố tác động đến sự thành công của việc thâm nhập thị trường bao gồm: Tính khả thi của sản phẩm/dịch vụ, sức mạnh của đối thủ cạnh tranh, thị hiếu của khách hàng, chiến lược quảng cáo, ngân sách đầu tư, quy định và chính sách của thị trường.
• Để thâm nhập thị trường hiệu quả cần có những chính sách gì? Để cạnh tranh được với các đối thủ trên thị trường, mọi người có thể sử dụng các chính sách như cạnh tranh về sản phẩm, cạnh tranh về giá, thương hiệu hay dịch vụ sau bán hàng…
• Những rủi ro và thách thức khi thâm nhập thị trường: Khi thâm nhập thị trường mới, mọi người sẽ gặp phải một số rủi ro và thách thức như sau: rủi ro về thị trường, rủi ro tài chính, thách thức về mặt pháp lý, văn hóa tại thị trường, yếu tố về kỹ thuật, nhân sự triển khai.

Nguồn tham khảo: Bizfly

ONESE – Nhà Máy Sản Xuất Nội Dung Chuyển Đổi Bán Hàng & SEO 4.0 – giúp doanh nghiệp bạn tối ưu trang web, sản xuất nội dung và phân phối nội dung lên các kênh truyền thông phù hợp. Chúng ta cùng nhau làm việc để doanh nghiệp của bạn Bán Nhiều Hàng & Tăng Lợi Nhuận với thứ hạng từ khóa được xếp hạng cao và nội dung chuyển đổi mua hàng tăng trưởng liên tục.

ONESE Digital Marketing

Điện thoại: 028 6292 1313