Cách lật ngược tình thế trong hoạt động tiếp thị B2B

Mọi người đều mong đợi nội dung về các sản phẩm điện lạnh sẽ nhàm chán. Đó là lý do tại sao nhóm tiếp thị tại Heatcraft Refrigeration Products muốn lật ngược tình thế trong hoạt động tiếp thị B2B.

Bộ phận của Lennox International sản xuất và bán các sản phẩm làm lạnh như máy làm mát không cửa ngăn, máy làm mát tầm tay và kho hàng cho các nhà hàng, siêu thị, trạm xăng và nhà kho.

Vì vậy, nhóm tiếp thị tạo ra nội dung hấp dẫn, bất ngờ và hấp dẫn để giúp Heatcraft nổi bật so với đối thủ.

Giám đốc tiếp thị nội dung của Heatcraft, Pete Grasso và giám đốc tiếp thị kỹ thuật số, Tim Fletcher, đã trình bày chi tiết trải nghiệm trong bài thuyết trình Thế giới tiếp thị nội dung của họ . Hãy cùng xem qua cách thực hiện của họ và tìm hiểu về kết quả kinh doanh đạt được.

Tạo video hấp dẫn

Trước khi Tim chuyển sang B2B, anh ấy chia sẻ một ví dụ về B2C. Gần đây, anh ấy mua đồ nội thất cần lắp ráp. Thay vì đọc bản in hướng dẫn sử dụng, anh quét mã QR từ nhà sản xuất và xem video lắp ráp từng bước.

Trong thế giới B2B, Heatcraft áp dụng chiến lược tương tự, tạo các video ngắn, hấp dẫn và mang tính giáo dục về cách lắp đặt các sản phẩm điện lạnh của mình.

Tim nói: “Giống như Reels và TikTok, chúng tôi chia video của mình thành các video ngắn hơn và dễ sử dụng hơn”.

Kỹ thuật viên có kinh nghiệm không cần nội dung, nhưng người mới thì cần. Pete nói: “Điều quan trọng nhất là làm cho nó phù hợp với khán giả mà bạn đang cố gắng tiếp cận.

Tim và Pete đã chia sẻ cách tạo nội dung phù hợp:

• Giải quyết những điểm yếu của khán giả . Heatcraft tưởng tượng ra các kịch bản và thách thức mà các nhà thầu trong lĩnh vực này phải đối mặt. Nó nghĩ về những gì người cài đặt cấp dưới cần học và bắt đầu tạo video về những chủ đề đó.
• Nói ngôn ngữ của khán giả . Ví dụ: Heatcraft tạo ra một sản phẩm có tên là “bộ làm mát thiết bị”, nhưng các nhà thầu gọi nó là “thiết bị bay hơi”. Vì vậy, Heatcraft sử dụng “thiết bị bay hơi” trên trang web, bài đăng trên blog và video của mình. Tim nói: “Nếu chúng tôi gọi nó bằng bất kỳ tên nào khác, nó sẽ không xác thực đối với nhà thầu.
• Tránh nói chuyện của công ty . Nội dung B2B thường bắt chước cách nói của công ty. Nó được mong đợi. Nhưng Tim nói, “Hãy sử dụng 90% để vui vẻ, hấp dẫn, hấp dẫn và bạn vẫn còn 10% đó để tham gia buổi phát biểu trong công ty và khiến sếp của bạn hài lòng.”
• Áp dụng một cách tiếp cận mới. Pete nói: “Chúng tôi không muốn giống những người khác. Cái gì tốt hơn? Một tài liệu kỹ thuật PDF đen trắng có nhiều biệt ngữ hoặc một video hoạt hình lồng tiếng có thể giải thích điều tương tự theo cách hấp dẫn hơn nhiều?”

Bắt đầu hoạt động video nội bộ

Bạn không cần studio, máy ảnh cao cấp và ngân sách sáu con số để tạo ra điều bất ngờ trong video. Pete và Tim sử dụng mô hình tự làm với sự hỗ trợ của một nhà thiết kế tự do để tạo 20 đến 30 video mỗi năm. Họ viết kịch bản , tạo bảng phân cảnh, quay video và phân phối chúng.

Pete nói: “Chúng tôi bắt đầu với một chiếc máy ảnh Lumix trị giá 500 USD, một số micrô giá rẻ và không có đèn chiếu sáng bên ngoài. “Khi chúng tôi bắt đầu tự chủ hơn và sản xuất ra những nội dung thực sự tuyệt vời, lãnh đạo đã tham gia.”

Pete và Tim hiện làm việc tại studio tại trụ sở chính của Heatcraft. Họ đã mua một chiếc Blackmagic Pocket Cinema Camera 4K, loại máy được sử dụng trong các chương trình truyền hình thực tế. Họ đã mua máy bay không người lái.

Giờ đây, lãnh đạo sẽ tìm đến họ khi có những yêu cầu vượt xa các video liên quan đến tiếp thị. Pete nói: “Thật tuyệt khi họ đã đồng ý tham gia. Họ nhìn thấy kết quả và giá trị của việc tạo ra những video tuyệt vời”.

Trong hai năm đầu xuất bản video, Heatcraft đã thu hút hơn 1 triệu lượt xem. Tim nói: “Đối với một công ty B2C, điều đó có thể không lớn, nhưng đối với một công ty sản xuất B2B, điều đó rất lớn đối với chúng tôi”.

Áp dụng chiến lược truyền thông xã hội B2C

Heatcraft cũng áp dụng cách tiếp cận B2C điển hình hơn cho hoạt động tiếp thị trên mạng xã hội của mình . Truy cập bất kỳ hồ sơ xã hội nào của nó và bạn sẽ thấy rằng chỉ 25% bài đăng của nó liên quan đến các sản phẩm Heatcraft.

Trong 3/4 nội dung, bạn có thể thấy video, ảnh và bài đăng của các thành viên trong nhóm và khách hàng. Việc giới thiệu những người đứng đằng sau sản phẩm của họ sẽ tạo ra mối liên kết bền chặt hơn với khách hàng và khách hàng tiềm năng, và đó là điều mà đối thủ cạnh tranh của họ không làm.

Tim nói: “Chúng tôi cũng nhận thấy rằng đây là một cách tuyệt vời để kết nối với khán giả và giành thị phần thông qua việc nêu bật tính đa dạng, văn hóa gia đình mà chúng tôi có và thể hiện những cách khác nhau mà chúng tôi làm việc cùng nhau”.

Ví dụ: Gia đình luôn quan trọng

Heatcraft có một sáng kiến ​​sản xuất mang tên “Chất lượng luôn quan trọng”. Nó cũng sử dụng tên trong hashtag. Pete và Tim đã điều chỉnh lại sáng kiến ​​đó để quảng bá nhóm Heatcraft – #PeopleAlwaysMatter và tạo video liên quan này , có tiêu đề “Gia đình luôn quan trọng”, bao gồm các clip về gia đình Johnson làm việc trên sàn nhà máy và cho người xem thấy những người đằng sau sản phẩm.

Kể từ khi áp dụng tư duy B2C một năm trước, số lượng người theo dõi Heatcraft trên LinkedIn và Facebook đã tăng 34% và mức độ tương tác đã tăng từ 3,1% lên 5,4%. Ngoài ra, lượng người theo dõi của Heatcraft lớn hơn 10 lần so với các đối thủ cạnh tranh gần nhất.

Tận dụng những người có ảnh hưởng thích hợp

Tại Thế giới tiếp thị nội dung, Ashley Zeckman của Onalytica đã đề cập đến sáu loại người có ảnh hưởng trong bài trình bày của cô ấy – một trong số đó là chuyên gia thích hợp. Những người có ảnh hưởng này có lượng khán giả nhỏ hơn nhưng có nội dung siêu phù hợp.

Pete và Tim khuyên bạn nên dành thời gian nghiên cứu các chuyên gia thích hợp trong ngành của bạn. “Sẽ mất rất nhiều thời gian ở mặt trước để đảm bảo nó phù hợp. Đừng chọn tương tác với người có ảnh hưởng đầu tiên mà bạn gặp với lượng lớn khán giả,” Tim nói.

Họ nghiên cứu những người có ảnh hưởng tiềm năng để đảm bảo rằng khán giả của họ phù hợp với khán giả mục tiêu của Heatcraft. Họ cũng quan sát xem những người có ảnh hưởng tương tác với khán giả của họ tốt như thế nào.

Để tiếp cận đối tượng là nhà thầu, họ đã hợp tác với Chris Stephens của HVACR VIDEOS .

Chris Stephens của HVACR VIDEOS hợp tác với các thương hiệu Heatcraft như một phần của hoạt động tiếp thị có ảnh hưởng.

Pete chia sẻ rằng Chris không đặt mục tiêu trở thành người có ảnh hưởng mà bắt đầu quay phim các cuộc gọi dịch vụ để hướng dẫn các kỹ thuật viên trong công ty của anh ấy cách thực hiện công việc phù hợp. Pete nói: “Anh ấy đã phát trực tiếp kênh YouTube của mình và nó gần như bùng nổ vì giờ đây bạn đã có những người làm lạnh từ khắp nơi xem kênh đó”.

Chris tạo video giáo dục về các sản phẩm Heatcraft. Pete nói: “Anh ấy đã thực hiện rất nhiều video để truyền tải thông điệp của chúng tôi, nhưng thông điệp đó đến từ một người chân thực và nói chuyện với các đồng nghiệp của anh ấy”.

Trong năm đầu tiên, video của Chris đã thu hút 400.000 lượt xem và 250 đến 300 nhận xét cho mỗi video. Trong khi số lượt xem cao là ấn tượng thì Heatcraft lại nhận thấy sự tương tác với khán giả hấp dẫn hơn.

Công việc của Chris cũng thu thập thông tin đầu vào. Tim cho biết: “Chúng tôi đang tìm hiểu về các vấn đề thực tế, về các sản phẩm mà sau đó chúng tôi có thể mang đến cho các kỹ sư, nhóm chất lượng và người quản lý sản phẩm của mình để thực sự cải thiện sản phẩm dựa trên những cuộc trò chuyện đang diễn ra này”.

Bạn đã sẵn sàng lật lại kịch bản nhàm chán chưa?

Pete và Tim đã tìm ra cách tạo nội dung cho nhà sản xuất các sản phẩm điện lạnh trở nên hấp dẫn và bất ngờ. Họ chuyển sang nội dung video và làm việc với những người có ảnh hưởng thích hợp. Và họ đã làm tất cả bằng cách tập trung ít hơn vào sản phẩm mà tập trung nhiều hơn vào những người tạo ra và sử dụng những sản phẩm đó.

Vì vậy, khi bạn áp dụng cách tiếp cận B2C cho thương hiệu B2B của mình, hãy ghi nhớ lời khuyên của Tim: “Tập trung vào khách hàng chứ không phải sự vĩ đại của riêng bạn”.

Nguồn contentmarketinginstitute.com

ONESE – Nhà Máy Sản Xuất Nội Dung – Dịch vụ Inbound Marketing 4.0  – giúp doanh nghiệp bạn tối ưu trang web, sản xuất nội dung và phân phối nội dung lên các kênh truyền thông phù hợp. Chúng ta cùng nhau làm việc để doanh nghiệp của bạn Bán Nhiều Hàng & Tăng Lợi Nhuận với thứ hạng từ khóa được xếp hạng cao và nội dung chuyển đổi mua hàng tăng trưởng liên tục.

ONESE Digital Marketing

Điện thoại: 028 6292 1313