4 yếu tố cần làm rõ khi triển khai Digital Marketing giúp mang lại hiệu quả bền vững

Trong nền kinh tế số, mỗi một chỉ số trong hoạt động tiếp thị đều ảnh hưởng tới kết quả cuối cùng của thương hiệu: bán được hàng. Vậy vì sao nhiều website có lượng truy cập cao, từ khóa top đầu vẫn không bán được hàng?

Có rất nhiều lý do, nhưng rất ít thương hiệu đi tìm vào tận gốc rễ vấn đề, mọi thứ từ hình ảnh, nội dung và các cam kết trên website đôi khi chỉ là cành-lá. Bài viết hôm nay sẽ giúp chúng ta có cái nhìn rõ ràng hơn để tăng hiệu quả tiếp thị trực tuyến qua website cũng như tăng tỉ lệ chuyển đổi mua hàng cao.

1. Lợi thế bán hàng độc nhất của bạn là gì (USP)

Sergio Zyman – cựu Giám đốc Marketing Coca Cola đã nhấn mạnh trong cuốn sách “Marketing giỏi phải kiếm được tiền” rằng “hoạt động Marketing là phải kiếm được tiền, tức là phải bán được nhiều hàng, cho nhiều người, với giá cao nhất và nhiều lần nhất”.

Như vậy, việc đầu tiên chúng ta cần có hoặc tạo ra cho sản phẩm (và dịch vụ của bạn, sau đây gọi chung là sản phẩm) phải có một lợi thế bán hàng độc nhất. Hiểu đơn giản, khách hàng gặp một vấn-đề-cần-giải-quyết và sản phẩm của bạn có-thể-giải-quyết-vấn-đề-đó-tốt-nhất.

Vậy, chúng ta phải gắn được Cái gì (sản phẩm của bạn/giải pháp của bạn) và dành cho ai (ai thực sự gặp vấn đề cần mua/thuê sản phẩm của bạn để giải-quyết-được vấn đề họ đang gặp phải). Và, trong hoạt động kinh doanh, chúng ta cần phải trả lời cho những câu hỏi sau:

• Tại sao khách hàng mua hàng của đối thủ mà không phải của bạn
• Tại sao khách hàng tự tạo ra sản phẩm (tự-làm) mà không mua hàng của bạn
• Tại sao khách hàng mua sản phẩm tương tự (sản phẩm thay thế) mà không phải của bạn
• Tại sao khách hàng không-mua-sản-phẩm của bạn

Để trả lời cho câu hỏi đó, chúng ta phải tìm rõ vấn đề khách hàng gặp phải và tìm ra (và tạo ra) giải pháp từ sản phẩm của bạn giải quyết được vấn đề đó một cách tốt nhất.

Có nhiều cách định nghĩa khác nhau, nhưng ta có thể coi đây là một lợi thế (hay lợi điểm) bán hàng độc nhất (USP) với một số đăc điểm:

• Đối thủ không có (sản xuất hoặc phân phối độc quyền)
• Tính sẵn có của sản phẩm (có sẵn, giao nhanh, hoặc năng lực sẵn sàng phục vụ)
• Chi phí tối ưu (theo thu nhập và theo sự cạnh tranh)
• Chính sách bán hàng linh hoạt (trả góp 0%, trả chậm, ưu đãi)
• Chính sách bảo hành/bảo dưỡng dễ dàng (trải nghiệm và chi phi phí sau mua hàng)
• Vận hành dễ dàng và tiết kiệm (ít chi phí đào tạo vận hành, sử dụng ít năng lượng/nhiên liệu)
• Dễ dàng đào tạo và áp dụng quy trình cho doanh nghiệp (dịch vụ, phần mềm)
• Dễ dàng thay đổi, tích hợp (phần mềm, thiết bị, phương tiện)
• ….

Và hàng tá lý do khách mà bạn có được trở lên lợi-thế-vượt-trội so với nhà cung cấp khác. Bạn càng có nhiều lợi thế thì khách hàng càng muốn thuê giải pháp (mua sản phẩm) của bạn, bạn càng có nhiều lợi thế thì nhóm khách hàng của bạn càng mở rộng, phân khúc thị trường lớn, ít bị ảnh hưởng bởi nhóm nhỏ thị phần, lợi thế cạnh tranh vượt trội so với nhiều đối thủ.

Trong một bài viết ngắn này chúng ta không chia sẻ được nhiều chi tiết hoặc các ví dụ minh họa, tôi sẽ có bài viết tiếp theo để minh họa rõ nét hơn cho bạn.

2. Nội dung tiếp thị của bạn dành cho ai?

Nếu đã từng tìm hiểu hay học về kỹ-năng-trình-bày, chắc hẳn bạn sẽ biết được phương pháp trình-bày-vấn-đề 5W1H. Đây là phương pháp trình bày với nhiều định dạng, bao gồm như nói, viết, hình ảnh, video … để giúp bạn làm rõ Giải pháp (sản phẩm/dịch vụ) dành cho vấn đề cụ thể (của khách hàng) cần có nó để giải quyết được.

Ở phần này, chúng ta phải biết rằng, khách hàng khi mua (thuê) sản phẩm sẽ dựa trên 3 yếu tố chính:

• Chức năng: Tính hữu dụng của sản phẩm để giải quyết một việc cụ thể (hoặc nhiều)
• Giá thành: Phụ thuộc vào thu nhập của khách hàng cũng như tính cạnh tranh so với các đối thủ trên thị trường tương đương
• Cảm xúc: Người ta không chỉ mua để dung, họ còn có thể yêu thích, đam mê và trở thành Fan (người ủng hộ) sản phẩm lâu dài hoặc tệ nhất là ghét-bỏ-nó.

Do vậy, khi đã làm rõ khách hàng của bạn là ai (hoặc nhiều nhóm) bạn cần có phương án phù hợp chia nhỏ để sản xuất nội dung đúng đối tượng người mua.

Phương pháp sản xuất nhất quán 5W1H bao gồm:

• Who: Dành cho ai (ai đang gặp vấn đề và sản phẩm của bạn sẽ giải quyết được)
• What: Cái gì (sản phẩm này có tính năng, ưu việt gì)
• When: Khi nào họ sẽ gặp vấn đề (hoặc khi nào họ cần mua sản phẩm của bạn)
• Where: Họ sẽ mua sản phẩm ở đâu hoặc sẽ dung sản phẩm ở đâu (dựa vào sản phẩm, bạn linh hoạt chuyển đổi)
• How: Nó hoạt động như thế nào (Dễ không, tiết kiệm không, an toàn không) hoặc tôi sẽ mua nó/dung nó bằng cách nào
• Why: Tại sao họ nên mua sản phẩm của bạn (hãy đưa ra thật nhiều lý do phù hợp mà người mua cần có sản phẩm của bạn, họ sẽ thậm chí không-biết cần phải mua sản phẩm của bạn cho tới khi bạn-nói-lý-do cho họ biết)

Và khi sản xuất nội dung, bạn nên chia theo nhiều định dạng để phù hợp nhiều nhóm khách hàng có các thiết bị, nhu cầu sử dụng và hành vi thói quen đọc/nghe/xem khác nhau bao gồm:

• Bài viết chi tiết: Miêu tả rõ ràng, chân thực, minh bạch …các thông tin về sản phẩm và giải pháp
• Hình ảnh: Gallery hoặc Slide diễn giải trực quán, tuần tự, có thể theo cách trước-sau… để làm rõ ý tưởng mà bạn cung cấp cho khách hàng và cũng để khách hàng cảm nhận như là họ đã và đang có sản phẩm đó cho vấn đề của họ.
• Infogaphics: rất nhiều mẫu khác nhau, nhưng đây là giải pháp trực quan nhất, dễ hình dung, các yếu tố liên quan từ kích thước, nguyên liệu, cấu trúc, tính năng, bảo quản, phương pháp vận hành (sử dụng) và dành cho từng đối tượng (theo từng nhu cầu cụ thể)
• Video: Bao gồm video ngắn (tốt cho TikTok và Facebook) cũng như Video review, hướng dẫn (phù hợp cho YouTube Channel) để giúp những người có thói quen xem sản phẩm qua video.

Việc sản xuất nội dung cần có kế hoạch rõ ràng theo nhóm sản phẩm (dịch vụ) để thu hút khách hàng theo chuỗi nội dung (có liên quan) và làm rõ các lo lắng cũng như khao khát của khách hàng khi tìm kiếm sản phẩm của bạn.

Sử dụng chung các mẫu định dạng và nhất quán cách trình bày dù là định dạng nào, bạn sẽ làm nổi bật được thương hiệu, khả năng nhận biết và thu hút cao, khi đó theo thời gian, thương hiệu của bạn sẽ có trong tâm-trí-khách-hàng.

Và câu hỏi quan trọng nhất ở phần này: Quảng cáo cái gì còn quan trọng hơn là quảng cáo nó như thế nào. Cái gì (dành cho ai) sẽ giúp bạn thu hút đúng khách hàng mục tiêu (người cần mua sản phẩm của bạn) thay vì để khách hàng thấy rằng sản phẩm của bạn quá chung chung, mơ hồ, không rõ ràng.

3. Hoạt động phân phối nội dung và khuếch đại nội dung

Như một nhà máy, bạn cần vận hành hoạt động kinh doanh hiệu quả ngay cả trong việc tiếp thị tới thị trường mục tiêu. Có sản xuất phải có phân phối, và việc bạn kiểm soát kênh phân phối của mình (inbound marketing) sẽ hoàn toàn chủ động, linh hoạt, gia tăng giá trị lâu dài và bền vững từ hoạt động tiếp thị.

Phân phối nội dung trên web còn giúp tăng thứ hạng từ khóa cho trang web, dễ dàng tiếp cận hàng ngàn khách hàng một cách tự nhiên dựa trên hành vi tìm kiếm của khách hàng trên Google. Các nền tảng khác bạn sẽ thu hút khách hàng về web qua video ngắn hay review.

Dưới đây là các kênh chính bạn có thể phân phối thường xuyên và chủ động:

• Website: Tập trung bài viết chi tiết và kết hợp (cả hình ảnh, chữ, video) về sản phẩm cũng như giải đáp các lo lắng cũng như khao khát của khách hàng
• TikTok/Facebook: Các video ngắn thu hút khách hàng truy cập web xem thêm nội dung và đăt hàng
• YouTube Channel: Các video dài, review và hướng dẫn chi tiết để khách ra quyết định mua hàng, tăng truy cập vào web đăt hàng
• Facebook Fanpage và các nền tảng mạng xã hội: Dễ dàng show hình ảnh và các bài viết tăng cường nhận biết cũng như tương tác với khách hàng, chăm sóc khách hàng dễ dàng.
• Facebook Group và trang cộng đồng: Chủ động xây dựng cộng đồng của riêng thương hiệu hoặc/và tham gia các nhóm cộng đồng tiềm năng liên quan với hình thức tiếp-thị-cho-phép, dễ dàng tương tác khách hàng một cách thân thiện và hiệu quả.

Đầu tư nội dung thu hút và thường xuyên cho web còn giúp khách hàng ghi nhớ website của bạn như một trang cẩm nang về ngành hàng. Bạn sẽ rất ngạc nhiên khi lượng truy cập tự nhiên lên tới hàng chục ngàn người mỗi tháng sau vài tháng triển khai.

Khuếch đại nội dung khi cần thiết:

Chúng ta có thể có những chiến dịch bán hàng hoặc thu hút khách hàng nhanh hơn và trọng tâm hơn. Tất nhiên chi phí sẽ khá tốn kém so với việc tự sản xuất nội dung như phần 3 và 4 ở trên.

Những lựa chọn cho bạn:

• Quảng cáo tìm kiếm trên Google Search
• Quảng cáo hiển thị trên Google Display Nework, hiển thị trên Gmail, YouTube
• Quảng cáo xem video trên YouTube
• Quảng cáo CPC trên Facebook, TikTok
• Quảng cáo tương tác trên TikTok
• Quảng cáo chiến dịch PR/Khuyến mãi trên tạp chí chuyên ngành, báo điện tử uy tín đúng đối tượng

Hoặc kết hợp quảng cáo chéo cùng các thương hiệu khác để gia tăng nhận biết trong tâm trí khách hàng.

4. Bạn có đo lường các tỉ lệ chuyển đổi và tối ưu nó?

Vâng, làm xong là phải kiểm-tra, giám sát thường xuyên. Như Peter F. Drucker – nhà quản trị nỗi lạc từng chia sẻ: Bạn sẽ không thể kiểm soát được nếu bạn không thể đo lường được

Sử dụng các công cụ Google Analytics, Google Console, các phần mềm miễn phí có sẵn giúp bạn theo dõi được các thông tin hữu ích, trong đó bao gồm nhưng không giới hạn:

• Tỉ lệ chuyển đổi giữa nhấp chuột và hiển thị (CTR)
• Tỉ lệ chuyển đổi giữa nhấp chuột và mộ hành động cụ thể (CTA- điền form, Chat, Gọi)
• Tỉ lệ mua hàng (bạn sẽ là người nắm rõ nhất)
• Tỉ lệ xem video/Follow
• Hoặc bất cứ tỉ lệ nào bạn thấy phù hợp cần kiểm soát và đo lường cho doanh nghiệp mình

Vậy đo lường và tiến hành tối ưu nội dung tiếp thị theo khung thời gian nào là hiệu quả? Với gần 20 năm kinh nghiệm làm trong lĩnh vực tiếp thị số, tôi luôn cho rằng khoảng thời gian mỗi tuần là có được dữ liệu chuẩn xác nhất.

Việc đo lường và giám sát là rất quan trọng và thường xuyên. Hoạt động Marketing chỉ có thể trở lên hiệu quả khi bạn có thể đo lường được, khi đó bạn mới kiểm soát được nó.

Tối ưu liên tục chính là quá trình planning cũng như hoạt động hàng tuần của tiếp thị. Bạn có thể không thay đổi chiến lược marketing, nhưng chiến thuật và thực thi là cần tối ưu thường xuyên và cam kết thực hiện mới mang lại hiệu quả.

Hãy gọi cho tôi 0904408006 (Zalo) nếu đang cần tăng trưởng doanh thu từ hoạt động tiếp thị trực tuyến hoặc liên hệ để được tư vấn.

Kent Cao

Chuyên gia tiếp thị số (Digital Marketing) từ 2007.

Giải pháp Content Marketing & Digital Marketing giúp doanh nghiệp Dẫn đầu ngành hàng

ONESE – Nhà Máy Sản Xuất Nội Dung Chuyển Đổi Bán Hàng với phương pháp tiếp thị hiệu quả bằng Inbound Marketing – Giúp doanh nghiệp sản xuất nội dung hấp dẫn, thu hút khách hàng qua việc phân phối nội dung đúng kênh. Tối ưu các nền tảng tiếp thị trực tuyến sẵn có.