Làm sao để lập danh sách khách hàng thành khách hàng tiềm năng?

‘Khả năng chuyển đổi tỷ lệ thuận với sự tin tưởng mà khách hàng dành cho thương hiệu’ chính là mục tiêu mà doanh nghiệp cần tiến tới. Để thu hút khách hàng đã khó, nhưng làm sao để họ có thể tin tưởng mà trở thành khách hàng tiềm năng? Điều này cũng tương tự như cách nông dân ‘trồng cây’ và chờ đến ngày gặt hái. Đôi lúc bạn có thể thúc chín bằng nhiều cách nhưng không thể quá vội vàng khi ‘hạt mầm’ mới vừa trổ bông!

Cách ứng dụng inbound marketing để lập danh sách khách hàng tiềm năng

1. Hãy để những lời khuyên của bạn ‘dẫn lối’ khách hàng

Như đã đề cập, nguyên tắc trong Inbound Marketing là sự tin tưởng. Sự tin tưởng này đến từ những gợi ý ‘khách quan’ của bạn để khách hàng có thể tự tìm ra giải pháp cho mình. Thế nhưng, ‘mặt chữ’ là thế, thực tế thì thành công hay thất bại của một chiến dịch inbound marketing phụ thuộc vào khả năng ‘điều hướng’ của bạn.

Lấy SEO làm ví dụ, đa phần những bài viết bạn ‘click’ phải trên Google sau một, hai gợi ý có vẻ khách quan, bạn sẽ thấy nội dung ‘bẻ’ ngay đến sản phần cùng vô vàn lý do khuyên bạn mua ngay. Thử nghĩ mà xem, nếu là bạn, liệu bạn có kiên nhẫn đọc hết hay không? Điều này cũng tương tự như khi tư vấn, vừa gây thiện cảm được một hai câu đã đi thẳng vào chào bán sản phẩm vậy! Quá nhanh, quá vội, thiếu sự lắng nghe đôi lúc sẽ phải trả giá bằng những KPI không bao giờ chạm tới!

Muốn thuyết phục khách hàng qua thông điệp/ nội dung, bạn phải đi từ từ từng bước. Chẳng hạn để bán được khóa học marketing, bạn có thể chia sẻ những mô hình, công thức vô cùng hữu ích nhưng lại khá phức tạp để áp dụng nếu không được hướng dẫn. Sau một hồi khách hàng tìm hiểm, thử nghiệm và có kết quả bước đầu, bạn lại đưa ra những gợi ý về một khóa học liên quan, liệu họ có chấp nhận hay không?

Inbound marketing, nhiều lúc cũng như câu cá vậy. Bạn dùng nội dung để thu hút ‘con mồi’, rồi dần dần dẫn dắt họ về phía mình. Với những ‘loài cá hiền lành’, đôi khi, bạn có thể câu trực tiếp mà không cần tốn công dẫn dụ. Với những nhóm cá ‘tinh tế’ hơn, càng thu hẹp khoảng cách bao nhiêu, khả năng ‘dính bẫy’,‘vẫy vùng’ và thoát đi càng giảm bấy nhiêu!

Thế nên, để thu hút khách hàng tự nhiên về phía mình, bạn cần:

• Dẹp bỏ sự đề phòng, cảnh giác. Khi khách hàng nhận ra đây là một nội dung ‘chẳng hề có ích’ họ sẽ rời bỏ bạn ngay
• So sánh, gợi ý, đưa ra những lời khuyên hữu ích cho khách hàng nhưng phải tạo được một lý do đủ mạnh để họ chọn bạn thay vì đối thủ.
• Đừng nói khách hàng nên làm gì, phải làm gì, hãy để họ tự quyết định sẽ ‘đớp’ mồi hay không.

Và có lúc, khách hàng sẽ chẳng biết mình phải làm gì nếu bạn không nói ra. Chẳng hạn, có vẻ bạn đã hiểu sơ sơ về inbound marketing rồi đó, liên hệ ngay để được tư vấn kỹ hơn! Vậy đó, quan trọng là cách bạn ‘đưa đường, dẫn lối’ thôi!

2. Muốn thu được data khách hàng tiềm năng, bạn cần lựa đúng ‘mồi’

Mỗi loài cá sẽ bị kích thích bởi những ‘miếng mồi’ khác nhau. Tương tự, Inbound marketing thực chất là phương pháp tiếp cận dựa trên sự tương thích giữa nội dung và nhu cầu tìm kiếm. Bởi vậy, để xây dựng kế hoạch bài bản, bạn nên bắt đầu bằng việc phác họa chân dung khách hàng tiềm năng, từ đó xây dựng chiến lược nội dung và kênh tiếp cận tương ứng.

Mồi câu càng sống động, bắt mắt, tạo được sự thích thú hay khơi dậy tâm lý sợ mất, ‘cá’ đớp mồi càng nhanh. Một vài thủ thuật thường dùng có thể là ‘miễn phí những gì họ cần’ như:

• Series những video đào tạo
• Dùng thử miễn phí
• Tham dự webinars
• Tặng tài liệu, eBooks
• Xem những báo cáo, nghiên cứu định kỳ
• Nhận ưu đãi, khuyến mại
• Hỏi đáp cùng chuyên gia về những vấn đề khó giải quyết

Đặc biệt là khi những cơ hội này đi kèm với điều kiện ‘số lượng có hạn’ hay ‘thời gian có thể kết thúc sớm hơn dự kiến’….

Tuy nhiên, hãy đảm bảo những gì bạn cung cấp dựa trên mối quan hệ ‘cùng thắng’: bạn lấy được danh sách khách hàng tiềm năng còn đối tượng hướng đến có được thứ họ cần – không phải là những tài liệu thô sơ mà họ sẽ không bao giờ mở lại vì thất vọng! Nhớ lại những lần bạn ‘cắn răng’ đánh đổi thông tin vì một báo cáo nhưng rồi thứ bạn nhận được chỉ là một ‘đống tạp nham’ đi, thất vọng lắm đúng không?!

3. Để lập danh sách khách hàng tiềm năng bạn phải đo được ‘tiềm năng’ là mấy điểm

Quay lại những data khách hàng thu về từ việc tải tài liệu miễn phí, liệu đây đã là danh sách thật sự tiềm năng? Câu trả lời chắc chắn là chưa. Dựa trên sơ đồ hành trình khách hàng, có thể, họ mới chỉ dừng lại ở bước đầu tiên – nhận thức. Nếu chuyển ngay danh sách này cho đội tư vấn, có thể tỷ lệ chuyển đổi sẽ không cao. Mà biết đâu cứ nhấc máy lên và gọi, lắm lúc lại có thể tìm thấy những ‘viên ngọc giữa sỏi đá’!

Thực tế theo thống kê, tỷ lệ chuyển đổi cao nhất của danh sách này chỉ có 27%. Và điều này tương ứng nếu bạn có danh sách data 1000 khách hàng, ít nhất 730 người trong số đó sẽ dập máy chỉ trong tích tắc!

Không gọi thì tiếc, mà gọi thì đôi lúc tốn thời gian không thu về lợi nhuận, ắt hẳn đây không phải nỗi khổ riêng ai. Mà muốn vượt qua bể khổ đó, bạn phải đo được mức độ tiềm năng mỗi data để lại. Thông thường, những danh sách liên hệ này sẽ được chấm trên thang điểm 100.

Chấm điểm danh sách khách hàng sẽ khá khó khi kỹ thuật và kinh nghiệm digital không phải là thế mạnh của các doanh nghiệp cũng như phần lớn agency không làm inbound. Để chấm điểm cho một data khách hàng, trước hết bạn sẽ cần:

• Gắn mã tracking và ứng dụng hệ thống CRM để quản lý, phân loại dữ liệu khách hàng dựa trên hành vi của họ.
• Tiếp đó, dựa vào những khách hàng đã chuyển đổi trong quá khứ, bạn sẽ tìm ra những đặc tính chung: chẳng hạn là nữ có gia đình, vào website 5 lần trở lên và xem hết 100% nội dung trang sẽ chuyển đối cao hơn chẳng hạn.
• Chia điểm cho mỗi yếu tố, và cộng thêm hay trừ đi mỗi lần họ thực hiện những hành vi đó: Chẳng hạn 5 điểm cho việc xem giá sản phẩm, trừ 7 điểm khi họ hủy theo dõi, cộng 6 điểm khi họ xem video giới thiệu sản phẩm, trừ 2 điểm khi sai ngành nghề
• Hãy tiếp tục tracking và cộng dồn số điểm cho đến khi họ đạt tiêu chuẩn đặt ra
• Nếu ‘điểm tiềm năng’ của data thu về chưa cao, hãy tiếp tục chăm sóc họ qua qua email marketing, social, remarketing với display ad dựa trên những kịch bản marketing tùy biến theo hành vi/ đối tượng.

Việc đánh giả khả năng chuyển đổi cho danh sách khách hàng tiềm năng thu về sẽ giúp:

• Tối đa khả năng chuyển đổi
• Tối ưu hóa thời gian, nguồn lực đặc biệt khi sở hữu số lượng data lớn
• Có chiến lược tiếp cận tối ưu cho từng nhóm đối tượng

Tuy nhiên, chắc bạn cũng đã đoán được, trở ngại lớn nhất của inbound marketing là công đoạn xây dựng hệ thống và setup ban đầu. Và thường thì đây là dịch vụ được cung cấp bởi các inbound agency.

Theo digimatter

Bài viết liên quan:

• Tận dụng ý định của người dùng giúp SEOer thúc đẩy chất lượng khách hàng tiềm năng bằng cách nào?
• 5 lý do khiến bạn không chốt sale được khách hàng tiềm năng
• Quảng cáo google giúp bạn tiếp cận chính xác khách hàng tiềm năng

Giải pháp Content Marketing & Digital Marketing giúp doanh nghiệp Dẫn đầu ngành hàng

ONESE – Nhà Máy Sản Xuất Nội Dung Chuyển Đổi Bán Hàng với phương pháp tiếp thị hiệu quả bằng Inbound Marketing – Giúp doanh nghiệp sản xuất nội dung hấp dẫn, thu hút khách hàng qua việc phân phối nội dung đúng kênh. Tối ưu các nền tảng tiếp thị trực tuyến sẵn có.